استراتژی فروش
زمانی که به استراتژی فروش موفق فکر می کنید، چه چیزی به ذهنتان میرسد. تلاش تیم فروش بدون برنامه ریزی به آشوب خواهد انجامید.
یک استراتژی کسب و کار ، استراتژی بازاریابی یا استراتژی فروش موفق بایست این نتایج را در برداشته باشد:
- اولویتهای شفاف که همه کارکنان آنرا درک کنند.
- خروجی های شفاف قابل اندازه گیری.
- خطوط راهنمای قابل پیگیری.
- اهداف شفاف که هر کسی بتواند آنها را دنبال کند.
بدون یک استراتژی ، تیمهای فروش و رهبران تصمیماتی می گیرند که در لحظه بهترین باشد. دلیل این کار این نیست که آنها خودخواه یا کوته بین هستند. بلکه به این دلیل که تصویر بزرگ را نمی دانند.
تیم فروش بایست بداند که برای یک استراتژی فروش موفق باید به دنبال چه چیزهایی باشد:
- یک پروفایل شفاف و ایده آل از مشتری.
- تحلیل موقعیت.
- یک استراتژی بازار مشخص.
- اهداف درآمدی شفاف.
- جایگاه یابی معین.
- برنامه عمل شفاف.
در اغلب موارد، استراتژی فروش توسط کسی از بالای سامزان می آید که همراه با اعداد و ارقامی مانند ظرفیت عملیاتی، توسعه محصول جدید و امثال آن می باشد. این انتظارات درباره رشد بین گروهها و بخشهای شرکت پخش شده و اغلب به طور دقیق هم درک نمیشوند. چنین استراتژی های ضعیفی به طور معمول نتایجی ضعیف دربر خواهند داشت.
فهرست محتوا
گامهای ایجاد استراتژی فروش
رمز رشد پایدار در اینجا داشتن یک استراتژی فروش قدرتمند می باشد. در ادامه هفت گام برای ایجاد این استراتژی تشریح می گردد.
ارزیابی جایی که بودید و جایی که هستید.
قبل از برنامه ریزی برای آینده ، در ابتدا به گذشته تان نگاه کنید. سال گذشته و سالهای قبل از آن را ارزیابی نمایید و به سوالاتی مانند زیر پاسخ دهید:
- سال گذشته چه کاری انجام دادیم؟ از اعداد برای بررسی درست استفاده کنید:
- میزان فروش تیم فروش چقدر بوده است؟
- چه کسی فروخته؟
- خریداران چه کسانی بوده اند؟
- چه مقدار از فروش به تکرار انجامیده است؟
- کدام یک از مشتریان کوتاه ترین چرخه خرید را داشتند؟
- از کدام مشتریان بیشترین درآمد حاصل شده است؟
- چه چیزی تغییر کرده است؟
- چگونه به اهداف درآمدی حال حاضر رسیدید؟
- منطقی ترین نقطه برای رشد کدام است؟
- چه چیزی برای پشتیبانی از رشد مطلوب داریم؟
- تیم فروش به چه نوعی از پشتیبانی برای رسیدن به نتایج نیاز دارد؟
با درک جایی که هستید، می توانید جایی که می خواهید بروید را تعیین کنید.
خلق یک پروفیل ایده آل پیرامون مشتری
برای بیشتر شرکتها ۸۰ درصد درآمد از طریق ۲۰% مشتریان حاصل می شود. (قانون پارتو) با ارزیابی سال گذشته ، شما خواهید توانست بهترین مشتریانتان را شناسایی کنید. مشخص کنید که بهترین مشتریانتان چطور عمل می کنند و به دنبال چه چیزی در محصولات شما هستند.
یک پروفایل خوب مشتری خطوط راهنمایی برای تکرار فروش به دست می دهد تا استراتژی فروش به موفقیت بیشتری دست یابد.
تحلیل موقعیت
تحلیل موقعیت یا همان تحلیل SWOT بر اساس تحلیل ضعف ، قوت ، تهدید ، فرصت ایجاد میشود. از تیمتان و مشاوران بیرون شرکت برای ایجاد یک تحقیق درست و همه جانبه استفاده کنید. توجه داشته باشید که تحلیل در اینجا باید بر اساس واقعیتها انجام شود، در غیر این صورت باعث ایجاد انحراف در ایجاد یک استراتژی فروش درست خواهد شد. به دنبال فرصتهای فروش بیشتر ، تهدیدهای کاهش دهنده ، قوتهای تیم و محصول و ضعفهایی که باید پوشش داده شوند باشید.
یک استراتژی بازار مشخص تنظیم نمایید.
حالا ارزیابی انجام شده است و در این مرحله باید به دنبال تنظیم هدف برای آینده باشید. در این مرحله باید استراتژی بازار را تعیین کنید. برای انجام این مرحله باید سوالات زیر را پاسخ دهید:
- به چه میزانی می توان اعداد کنونی را افزایش داد؟
- از قلمروی موجود به چه میزانی می توان برای افزایش درآمدها استفاده کرد؟
- چه میزان از محصول جدید می توان در بازار موجود به فروش رسانید؟
- امکان ورود به سایر بازارها چقدر است؟
- امکان ارایه محصول جدید به بازارهای جدید چقدر خواهد بود؟
پاسخ دادن به این سوالات باعث میشود تا مسیر ایجاد استراتژی بازار هموار گردد.
مرتبط : استراتژی بازاریابی
ایجاد اهداف شفاف درآمدی
ترکیب اهداف درآمدی به جزییات با استراتژی بازاریابی، باعث میشود که اهداف به شکل شفاف در دسترس باشند و بتوان رسیدن به آنها را در هر مرحله سنجید. در این مرحله می بایست به پشتیبانی از نیازهای تیم فروش نیز توجه ویژه داشت. ایجاد یک تیم خوب در موفقیت استراتژی فروش نقش اساسی خواهد داشت.
ایجاد جایگاه یابی مشخص
استراتژی بازار نیاز به مشخص کردن جایگاه شرکت و محصول در بازار دارد. به یاد داشته باشید که بخشهای متفاوت بازار به برنامه جایگاه یابی خاص به خود نیاز دارند.
- فرصتهای موجود در بازار را دریابید.
- رقبای استراتژیک خود را شناسایی کنید.
- ابزارهای تبلیغاتی تاثیرگذار در بازار هدف مورد نظرتان را شناسایی کنید.
ایجاد برنامه عمل
در این مرحله نوبت به آن است که تمام بررسی ها و تیم سازی ها به عمل تبدیل شوند. پیاده سازی درست مسیر دستیابی به اهداف را هموار خواهد نمود. موضوعاتی مانند نحوه تبلیغات محصولات ، ایجاد برنامه ارتباط با مشتری ، مسیر پیگیری ، مراحل فروش و بستن قراردادها و یا استفاده از فروشندگی شخصی و مواردی از این دست در این مرحله تعیین خواهد شد.
مرتبط : استراتژی چیست ، تفکر استراتژیک
