قیمت گذاری محصولات و خدمات کار آسانی نیست. یک مثل قدیمی می گوید”همه چیز درباره قیمت است!” تعیین بالای قیمت به معنای از دست دادن مشتری و قیمت گذاری پایین به مفهوم از دست دادن درآمد می باشد. خوشبختانه، قیمت گذاری رها کردن تیری در تاریکی نیست. ده ها مدل و استراتژی قیمت گذاری وجود دارد که می تواند به شما در درک بهتر تعیین قیمت مناسب برای مخاطبان و اهداف درآمدیتان کمک کند.
فهرست محتوا
استراتژی قیمت گذاری
این استراتژی مدل یا روشی است که برای تعیین بهترین قیمت یک کالا یا خدمت استفاده میشود. این به شما کمک می کند تا ضمن در نظر گرفتن تقاضای مصرف کننده و بازار، قیمت ها را به منظور حداکثرسازی سود و ارزش سهامداران تعیین نمایید.
راهبرد قیمت گذاری بسیاری از عوامل کسب و کار مانند اهداف درآمدی، اهداف بازاریابی، مخاطبان هدف، موقعیت کسب و کار و ویژگی های محصول را شامل می شود. این مفهوم همچنین تحت تاثیر عوامل خارجی مانند تقاضای مصرف کننده، قیمت گذاری رقبا و روند کلی بازار و اقتصاد قرار دارد. بهترین استراتژی قیمت گذاری سود و درآمد شما را به حداکثر میرساند. با این وجود بسیاری از مدیران در انجام درست آن غفلت می کنند.
کشش قیمتی تقاضا
از کشش قیمت تقاضا برای تعیین چگونگی تاثیر تغییر قیمت بر تقاضای مصرف کننده استفاده میشود. اگر مصرف کنندگان با وجود افزایش قیمت، کالایی را خریداری کنند(مانند نان) این کالا کم کشش محسوب می شود. از طرف دیگر محصولاتی ممکن است نسبت به تغییرات قیمتی حساس باشند.
مفهوم کشش قیمت به شما کمک می کند تا بفهمید که آیا محصول یا خدمات شما به نوسانات قیمت حساس است یا خیر.
تحلیل قیمت گذاری
تحلیل قیمت فرآیند ارزیابی استراتژی فعلی قیمت گذاری شما در برابر تقاضای بازار است. هدف از این تجزیه و تحلیل قیمت گذاری شناسایی فرصت های تغییرات و بهبود قیمت ها می باشد. تحلیل قیمت می تواند شامل موارد زیر باشد:
- تعیین هزینه دقیقه تولید محصول یا خدمت.
- درک نحوه واکنش بازار هدف و مشتری شما به ساختار قیمت گذاری.
- تجزیه و تحلیل قیمت های تعیین شده توسط رقبا.
- بررسی محدودیت های قانونی و اخلاقی برای قیمت و هزینه.
تجزیه و تحلیل مدل قیمت گذاری فعلی شما برای تعیین استراتژی قیمت گذاری جدید ضروری است.
انواع استراتژی قیمت گذاری
در ادامه به توصیف انواع راهبردهای قیمت گذاری می پردازیم.
قیمت گذاری مبتنی بر رقابت
قیمت گذاری مبتنی بر رقابت به عنوان قیمت گذاری رقابتی یا قیمت گذاری مبتنی بر رقبا نیز شناخته میشود. این استراتژی قیمت گذاری بر نرخ موجود بازار برای محصول یا خدمات یک شرکت تمرکز دارد.
قیمت گذاری مبتنی بر رقابت از قیمت رقبا به عنوان یک معیار استفاده می کند. کسب و کارهای فعال در فضای رقابتی ممکن است این استراتژی را انتخاب کنند، چرا که اختلاف ناچیز قیمت می تواند عامل تعیین کننده ای برای مشتریان باشد.
استراتژی بعلاوه هزینه تمام شده
در این روش هزینه تمام شده محصول محاسبه شده و سپس درصد یا عددی به عنوان سود به آن افزوده میشود. این روش بیشتر توسط محصولات شناخته شده در بازار و یا خرده فروشی مورد استفاده قرار می گیرد.
قیمت گذاری پویا
قیمت گذاری پویا به عنوان قیمت گذاری تقاضا یا قیمت گذاری زمان محور نیز شناخته میشود. این یک استراتژی قیمت گذاری انعطاف پذیر است که نوسانات قیمت در آن بر اساس نوسانات تقاضا یا مشتری تعیین می گردد.
هتل ها، خطوط هوایی، رویدادهای ورزشی مثل مسابقات فوتبال از نمونه هایی هستند که از این راهبرد بهره می گیرند. این الگوریتم ها به شرکت امکان می دهد تا قیمت ها را متناسب با زمان و مبلغی که مشتری می خواهد دقیقا در لحظه آماده بودن برای خرید پرداخت کنند، تغییر دهد.
استراتژی قیمت گذاری فریمیوم
ترکیبی از واژگان “فری” و “پرمیوم”، قیمت گذاری فریمیوم زمانی است که شرکتها نسخه اصلی محصول خود را به امید درخواست ارتقا یا ویژگی های بیشتر توسط مشتریان ارایه می دهند. از مشهودترین نمونه ها در این استراتژی می توان به انواع اپلیکیشن اشاره کرد. دانلود و نصب اپلیکیشن رایگان است، اما برای ارتقای آن باید هزینه پرداخت کنید.
استراتژی قیمت گذاری بالا-پایین
استراتژی قیمت گذاری بالا-پایین زمانی است که یک شرکت در ابتدا کالایی را با قیمت بالایی به فروش برساند، اما سپس قیمت آنرا کاهش دهد. به طور مثال، فروشگاههای پوشاک در پایان فصل از این روش بهره می گیرند.
راهبرد قیمت گذاری ساعتی
قیمت گذاری ساعتی که به آن قیمت گذاری مبتنی بر نرخ نیز می گویند، معمولا توسط مشاوران، پیمانکاران.. استفاده میشود. این به معنای مبادله زمان با پول می باشد. کارگر روزمزد یکی از نمونه های این راهبرد است. در مورد میزان بهره وری این روش نقدهای زیادی وجود دارد.
روش قیمت گذاری اسکیمینگ (سرشیر گیری)
این استراتژی زمانیست که شرکتها بالاترین قیمت ممکن برای کالای خود را می گیرند و با گذشت زمان و کم شدن محبوبیت، قیمت را پایین می آورند. اسکیمینگ متفاوت از قیمت بالا/پایین است. به این دلیل که در اینجا با گذشت زمان قیمت به تدریج کاهش خواهد یافت. انواع مدلهای گوشی موبایل از این روش قیمت گذاری بهره می برند.
قیمت گذاری نفوذی
در تضاد با روش اسکیمینگ، این استراتژی با قیمت بسیار پایین وارد بازار می شود و به طور موثر توجه مشتریان را جلب می کند. قیمت گذاری نفوذی طولانی مدت پایدار نیست و معمولا برای مدت کوتاهی اعمال خواهد شد. این روش برای محصولات و خدمات جدید بیشتر کاربرد دارد.
یکی از استراتژی های موازی در این مورد قیمت گذاری در ازای ضرر است. جایی که خرده فروشان مشتری ها را با قیمتهای تعمدا پایین جذب می کنند به امید اینکه محصولات دیگری نیز با قیمت بیشتر به آنها بفروشند.
قیمت گذاری پرمیوم (برتر)
این استراتژی به عنوان قیمت های برتر یا لوکس نیز شناخته میشود. زمانی از استراتژی پرمیوم استفاده میشود که شرکتها محصولات خود را با ارایه تصویری از ارزش، لوکس یا ممتاز بودن به بازار عرضه می کنند. قیمت گذاری پرستیژی به جای ارزش واقعی یا هزینه تولید بر ارزش درک شده محصول متمرکز است. قیمت گذاری پرستیژی بر عملکرد مستقیم آگاهی و ادراک برند استوار می باشد.
استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر پروژه
این راهبرد در نقطه مقابل قیمت گذاری ساعتی قرار دارد. در این روش هزینه ای در برابر انجام یک پروژه دریافت میشود. در ادبیات کارگاهی از واژه کنترات به جای نام این استراتژی استفاده می شود.
قیمت گذاری مبتنی بر ارزش
در اینجا محصولات یا خدمات بر اساس آنچه مشتری مایل به پرداخت آن است قیمت گذاری می شوند. در صورت استفاده دقیق، قیمت گذاری مبتنی بر ارزش می تواند احساسات و وفاداری مشتری را افزایش دهد. در اینجا باید به طور مداوم با مشخصات و شخصیت خریدار هماهنگ بود.
استراتژی قیمت گذاری بسته ای
در این روش دو یا چند محصول یا خدمت مکمل را با هم به صورت یک بسته یا بندیل ارایه داده و آنرا به قیمت واحد می فروشند. از این روش زمانی استفاده میشود که مشتریان توانایی پرداخت بیش از یک محصول را داشته باشند یا استفاده از یک محصول نیاز به تهیه دیگری دارد.
قیمت گذاری روانشناختی
قیمت گذاری روان شناختی همان چیزی است که از نامش پیداست. این مورد روانشناسی انسان را هدف قرار داده تا فروش را افزایش دهد. به عنوان مثال، ۹۹۹۰۰۰ تومان به جای یک میلیون تومان را در نظر بگیرید. با وجود برابری آنها حس ما نسبت به ۹۹۹۰۰۰ مطلوب تر است.
روش دیگر برای استفاده از قیمت گذاری روانشناختی قراردادن کالای گران قیمت در کنار کالای فروشگاهی یا آنلاینی است که فروش روی آن تمرکز دارد. تغییر قلم و اندازه آن می تواند تاثیرگذار باشد.
استراتژی قیمت گذاری جغرافیایی
قیمت گذاری جغرافیایی زمانی است که بسته به موقعیت جغرافیایی یا بازار، قیمت گذاری محصولات و خدمات تفاوت داشته باشند. به این روش گاها قیمت گذاری تبعیضی نیز گفته میشود.
نکته اینکه این استراتژی ها در بیشتر اوقات به صورت ترکیبی استفاده میشوند.
