استراتژی تدافعی به عنوان ابزاری برای بازاریابی تعریف میشود که به شرکتها کمک می کند مشتریان ارزشمندی که می توانند توسط رقبا جذب شوند را حفظ نمایند. رقبا را می توان شرکتهای دیگری تعریف کرد که در یک رده بازار قرار دارند یا محصولات و خدماتی مشابه به همان گروه از مردم می فروشند. در هنگام وجود این رقابت، هر شرکت باید از نام تجاری، انتظارات رشد و سودآوری خود محافظت کند تا یک مزیت رقابتی و شهرت کافی در بین مارکهای دیگر را حفظ کند.
فهرست محتوا
اهمیت استراتژی تدافعی
مشتریان برای رشد کسب و کار ضروری هستند اما یک شرکت نمی تواند ترجیحات محصولات و خدمات آنها را کنترل کند، بنابراین کسب و کارها باید به دنبال رضایت مشتری باشند. مهم این است که آنچه مشتری میخواهد انجام شود و آنچه او دوست دارد، بشنود.
دو فرض اصلی در استراتژی تدافعی وجود دارد:
- حمله به مزایا، به این معنا که شرکتها باید به دنبال راهی برای تضعیف محصول رقبا باشند.
- برجسته کردن خطرات، به معنای مشخص کردن خطرات پیش روی شرکت در حفاظت از برند خود.
عناصر استراتژی تدافعی
سه استراتژی وجود دارد که به عنوان عناصر اصلی استراتژی تدافعی شناخته میشوند.
جمع کردن retrenchment
این استراتژی شامل کاهش هزینه ها از طریق فروش دارایی ها یا تعدیل کارکنان به منظور افزایش سودآوری می باشد. این کارمندان را مجبور به تولید محصولات با منابع محدود و مواد اولیه ارزانتر خواهد کرد.
پنج خط راهنما نشان می دهد که یک شرکت چه زمانی باید شروع به پیاده سازی جمع کردن کند:
- زمانی که شرکت دانش مشخصی از توانمندی خود دارد اما در تمرکز و دستیابی به اهداف شکست خورده است.
- شرکت در یک صنعت یا بازار خاص ضعیف تر است.
- فعالیت های سازمان با عدم کارآیی، کمبود انگیزه کارکنان، اطمینان روانی پایین و فشار روانی بالا کار نمی کند، به این دلیل که کارمندان باید سطح عملکرد خود را افزایش دهند.
- این شرکت در استفاده از فرصتهای خارجی، تمرکز بر نقاط قوت داخلی ناکام مانده و تهدیدها را نادیده گرفته است که به سو مدیریت و بی نظمی ختم میشود.
- یک سازمان با سرعتی بیش از حد رشد کرده، بنابراین باید مکث کرده و تغییر ساختار دهد.
واگذاری
واگذاری در شرایطی است که شرکت برخی از دارایی های خود را برای تحقق هدفی خاص مانند بازده بالاتر یا کاهش بدهی به فروش برساند. معمولا شرکتهایی از این استراتژی تدافعی استفاده می کنند که می خواهند با سرمایه گذاری حاصل از این روش درآمد بیشتری در آینده ایجاد کنند. این استراتژی به برخی از سازمانها کمک کرده است تا بیشتر در تجارت اصلی خود تمرکز نمایند. و عملکرد خود را در بازار بهبود بخشند.
بنگاههای اقتصادی در این راهبرد معمولا دارایی ها و بخشهای ضعیف خود را می فروشند. این ابزار شباهت زیادی به تعدیل نیروها دارد، اما در واگذاری کارمندان به طور مستقیم برای کاهش هزینه های اخراج نمی شوند. در اینجا یک بخش به طور کلی واگذار می گردد.
تسویه liquidation
تسویه سخت ترین استراتژی اجرایی در این حوزه می باشد، چرا که به معنای ورشکستگی یک شرکت است. این امر میتواند به این دلیل ایجاد شود که عملکرد و اداره شرکت مناسب نبوده یا مدیران به اندازه کافی برای کنترل فعالیت های شرکت تلاش نکرده اند. در این حالت، راه حل منحصر به فرد فروش کل دارایی های شرکت در قطعات کوچک به سهامداران یا شرکتهای دیگر است. اگرچه این یک تصمیم دشوار است، اما بهتر از دست دادن پول بیشتر و هرج و مرج عملیاتی می باشد.
ابعاد
استراتژی تدافعی دارای پنج بعد است:
| بعد | توضیح | |
|---|---|---|
| ارتباطات شخصی | به اشتراک گذاشتن اطلاعات مهم و داشتن یک ارتباط موثر بین فروشنده و خریدار یا مصرف کننده | |
| توسعه اعتماد بین شرکت و مشتری | ایجاد اعتماد بین کارکنان شرکت با مشتریان | |
| توسعه پیوند | خلق پیوند و رابطه تجاری بین شرکت و مشتریان آن | |
| مدیریت شکایات مشتریان | توانایی شرکت در رسیدگی به شکایات احتمالی مشتریان برای حفظ اعتبار خود | |
| موانع تغییر | ایجاد موانع به منظور حفظ سودآوری و مشتریان: مانند تخفیف دادن برای خرید بیشتر و پیاده سازی برنامه های وفاداری مشتریان |
سلام وقت بخیر
میشه برای این استراتژی تدافعی چند مورد مثال بزنین ؟؟؟ ممنون
حفظ سهم بازار مهمترین هدف در این استراتژی هست. به طور مثال کاهش قیمت یا ارایه خدمات پس از فروش بهتر میتونه یک استراتژی برای دفاع از سهم بازار در برابر تازه واردان باشه.