استراتژیبدون دسته بندیمذاکره
موضوعات داغ

آشنایی با تکنیک های مذاکره

تکنیک های مذاکره همواره بخش مهمی از فرآیند مذاکره هستند. این تکنیک ها بیشتر اوقات ظریف بوده، شناسایی آنها دشوار است و به چندین منظور استفاده می شوند. از اینها بیشتر در مذاکرات توزیعی و هنگامی که تمرکز بر برداشتن سهم هر چه بیشتر است، استفاده میشود. تعداد بسیار زیادی از این تکنیک ها برشمرده شده اند. در ادامه به برخی از روشهای معمول اشاره میشود:

آشنایی با تکنیک های مذاکره

حراج

روند حراج و مناقصه برای ایجاد رقابت طراحی میشود. هنگامی که چندین گروه خواهان یک چیز هستند، باید آنها را در روبروی هم قرار دهید. وقتی مردم بدانند که ممکن است چیزی را از دست بدهند، آنرا بیشتر خواهند خواست. مساله در اینجا فقط به دست آوردن چیزی خاص نیست، بلکه برنده شدن نیز اهمیت پیدا می کند. استفاده از ذات رقابت می تواند باعث افزایش قیمت شود.

لبه پرتگاه Brinksmanship

استراتژی سوق دادن بحران به لبه پرتگاه جنگ است تا از این طریق حریف وادار به عقب نشینی شود. هدف از این استراتژی بدون جنگیدن می باشد. بحران موشکی کوبا از مصادیق اجرای این سیاست است.

در این روش از مجموعه تکنیک های مذاکره یک طرف با پرخاشگری مجموعه ای از شرایط را دنبال می کند تا جایی که طرف مقابل موافقت کند یا کنار برود. استراتژی لبه پرتگاه یک رویکرد سخت برای مذاکره است که طرف مقابل را به سمت لبه یا پرتگاه حرکت می دهد. این روش در صورت موفقیت طرف مقابل را متقاعد می کند که چاره ای جز پذیرش پیشنهاد ندارند و هیچ جایگزین قابل قبولی برای توافقنامه در کار نیست.

بوگی Bogey

استفاده کنندگان از تکنیک بوگی وانمود می کنند که مساله ای کم اهمیت، بسیار مهم می باشد. سپس، بعدا در هنگام مذاکره، بر سر این موضوع به تبادل می پردازند.

فراخوانی یک مرجع بالاتر

برای کاهش امتیازات اعطایی یا غلبه بر یک بن بست، یک طرف مذاکره تصمیمات را به شخصی وابسته می کند که در میز مذاکره حضور ندارد.

مرغ

مذاکره کنندگان از فشار حداکثری و بلوف برای عقب راندن طرف مقابل استفاده می کنند. این روش زمانی که طرفین تمایلی به عقب نشینی نداشته باشند، می تواند خطرناک شود.

دفاع در عمق

از تکنیک های مذاکره. چندین لایه از اختیارات تصمیم گیری برای اعطای امتیازات بیشتر به کارگرفته میشود. به عبارت دیگر، تصمیم گیرنده سعی می کند امتیازات دیگری برای پایان دادن و قبول معامله بیافزاید.

مهلت تعیین شده

در اینجا به طرف مقابل مهلت داده میشود تا آنها را مجبور به تصمیم گیری کند. این روش برای اعمال فشار بر طرف مقابل با استفاده از زمان کاربرد دارد. مهلت تعیین شده می تواند واقعی یا تصنعی باشد.

فیلینچ

فیلینچینگ یکی از تکنیک های مذاکره به معنای نشان دادن واکنش منفی شدید فیزیکی نسبت به یک پیشنهاد می باشد. نمونه های متداول آن نفس نفس زدن، ابراز تعجب یا شوک است. این تکنیک را می توان آگاهانه یا ناآگاهانه به کار بست. فیلینچ به طرف مقابل نشان می دهد که پیشنهاد پوچ است و باید درخواستهای خود را کاهش دهد. دیدن واکنش فیزیکی باورپذیرتر از این است که شخصی بگوید:”من شوکه شده ام.”

بخشش ریاضی یا تیت تت سخاوتمندانه

تحقیقات شبیه سازی شده رایانه ای استراتژی بهینه را گسترش شاخها و فرصت دادن به رقیب برای همکاری به منظور ایجاد راه حل برنده-برنده می داند. البته مذاکره کنندگان بد حتی منافع شخصی خودشان را هم تشخیص نمی دهند بنابراین مذاکره کنندگان نیاز به حفاظت از منافع و آماده بودن برای عدم همکاری دارند.

پسر خوب/پسر بد

این یکی از تکنیک های مذاکره است که در فیلمهای پلیسی و اعتراف گرفتن از مجرمان به کرات استفاده میشود. در این روش اغلب کارهای مثبت و ناخوشایند بین دو مذاکره کننده از یک طرف تقسیم میشوند. پسر خوب از انعقاد قرارداد حمایت می کند و بر جنبه های مثبت و منافع مشترک تاکید دارد. آدم بد داستان از قسمتهای منفی مانند تهدید یا استراتژی لبه پرتگاه، بهره خواهد برد. تقسیم این دو نقش باعث میشود که رفتار و اعتبار فردی مذاکره کنندگان حفظ شود.

های بال/لو بال Highball/Lowball

بسته به فروش یا خرید، فروشندگان یا خریداران از پیشنهاد شروع مضحکی استفاده می کنند که دستیابی به آن امکان پذیر نیست. این روش باعث میشود که طرف مقابل مجددا پیشنهاد اولیه خود را مورد ارزیابی قرار دهد. مزیت دیگر این است که طرفی که تقاضای افراطی دارد، وقتی برای نتیجه منطقی تر امتیاز بدهد، انعطاف پذیرتر به نظر خواهد رسید. خطر این روش این است که ممکن است طرف مقابل فکر کند که مذاکره اتلاف وقت خواهد بود.

لقمه Nibble

از تکنیک های مذاکره که با عنوان سالامی هم شناخته میشود. این روش با افزودن “فقط یک چیز دیگر” سعی می کند امتیازات بیشتری از طرف مقابل بگیرد.

اسنو جاب

مذاکره کنندگان با اطلاعات زیاد طرف مقابل را تحت فشار قرار می دهند. به طوری که پیدا کردن اطلاعات مهم از بین آنها دشوار باشد. مذاکره کنندگان همچنین می توانند از زبان فنی یا اصطلاحات مختلف استفاده کنند تا پاسخ ساده را از طرف مقابل پنهان نگه دارند.

آینه کاری Mirroring

در این جا یک مذاکره کننده رفتار رقیب را تقلید و گفته های آنرا تکرار می کند. این نشان دهنده توجه به موضوع مذاکره و تایید نظر یا گفته های طرف مقابل است. آینه کاری میتواند به ایجاد اعتماد و رابطه کمک کند.

مطالب مرتبط با تکنیک های مذاکره

باشگاه ورزشی موج / موج کوه

User Rating: ۵ ( ۲ votes)
برچسب ها

دکتر مهدی جباریان

دکتر مهدی جباریان دکتری مدیریت استراتژیک دانشگاه تهران کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه علامه طباطبایی کارشناسی مهندسی معماری دانشگاه آزاد اسلامی مشاور و مدرس حوزه استراتژی و مدیریت mahdi.jabarian@ut.ac.ir

نوشته های مشابه

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا
بستن
بستن