مذاکره یک دیالوگ بین دو یا چند نفر یا گروه به منظور دسیابی به نتایج مورد نظر در پی یک تعارض است. در این دیالوگ دسته ها به دنبال منافع بهینه خود هستند. این منافع می تواند تنها برای یک گروه بوده یا هر همه گروههای درگیر را شامل شود. مذاکره کنندگان بایست فرآیند جاری در آن ، و منافع درگیر را درک کنند تا بتوانند به بهترین نتایج دست یابند.
منافع در اینجا نقش اساسی را ایفا می کند. اما بایستی در نظر داشت که منافع صرفا مادی نیستند. منافع معنوی ، ایدئولژیک ، جایگاهی و غیره می توانند مسیر مذاکره را تحت الشعاع قرار دهند.
فهرست محتوا
در کجا مذاکره می کنیم؟
مذاکره همیشه و در همه حال جریان دارد. بین مادر و فرزند. بین شهروندان و حاکمیت ، دربین همکاران و شرکتها ، خلاصه در هر جایی که شکلی از منافع و منابع محدود وجود داشته باشند، مذاکره شکل می گیرد. اما مذاکره کننده های حرفه ای افرادی آموزش دیده هستند. کسانی که دارای مهارتهای خاص در این زمینه می باشند و این تخصص را برای رسیدن به اهداف سیستم متبوع خویش به کار می گیرند.
انواع
مذاکره در اشکال مختلف از مذاکرات بین المللی برای ایجاد یک سازمان یا قانون جدید ، تصویب یک قانون در مجلس ، ادغام شرکتها با یکدیگر ، طلاق و ازدواج ، توجیه فرزند برای انجام ندادن یک کار و خرید یک کیلو میوه در حال انجام شدن است.
نظریه پردازان این حوزه دو دسته عمومی را همواره مد نظر داشته اند:
- مذاکرات توزیعی : یا بازی مجموع صفر.
- مذاکرات یکپارچه : یا بازی برد-برد.
مرتبط : تفکر استراتژیک
مذاکره توزیعی
مذاکرات توزیعی همچنین گاها به عنوان چانه زنی سخت یا جایگاهی شناخته میشوند. یک پیتزا را در نظر بگیرید که دو نفر در آن شریک هستند. این پیتزا شش تکه دارد. وقتی یک نفر ۴ تکه از آن را خورد به نفر دیگر ۲ تکه خواهد رسید. در اینجا راهی برای ایجاد منافع بیشتر وجود ندارد و برد یک گروه یا دسته به معنای باخت گروه دیگر خواهد بود.
در این شکل از مذاکرات ، هر طرف به دنبال یک جایگاه معین و بهینه است. در اینجا چیزی برای توزیع شدن در بین دسته جات وجود دارد. پس هر طرف به دنبال آن است که بیشترین بهره را ببرد و برود.
طرفین مذاکره در حالت توزیعی به دنبال حفظ روابط نیستند. آنها فقط یک بار در مقابل هم قرار می گیرند. البته این یک قانون مطلق نیست و می تواند تابع موازنه قدرت در بین دو طرف باشد. زمانی که یک گروه منابعی داشته باشد که طرف دیگر به آن نیاز دارد. در این حالت یک طرف مجبور است رابطه را حفظ کند و برای حفظ این رابطه هزینه آنرا بپردازد.
دکتر مهدی جباریان
مذاکره یکپارچه یا بازی برد برد
یک اسم دلنشین با مسیری که نیاز به خلاقیت دارد. به آن روش اصولی هم گفته می شود. در اینجا تلاش می شود تا شرایط و کیفیت مذاکره بهبود پیدا کنند تا همه طرفین به میزانی از رضایت دست یابند. استفاده از روشهای خلاقانه و نوآوری باعث می شود که سهم طرفین افزایش یابد. یا حتی المقدور ضرر کمتری ببینند.
هیچ مذاکره ای کاملا توزیعی یا کاملا یکپارچه نیست. در اوج برد هم بالاخره یک دسته حس می کند که دست آورد کمتری داشته است. آنچه که مهم است این است که برد یا باخت یک وضعیت شناختی می باشد. یعنی طرف فرآیند ممکن است حقیقتا باخته باشد، اما درک برد از شرایط در آن شکل بگیرد و این باعث ایجاد رضایت در وی می شود.
دکتر مهدی جباریان
مذاکره اصولی در کل باعث ایجاد اعتماد بیشتر به عنوان اساس شکل گیری رابطه می شود. این سبک بر منافع طرفین به جای موقعیت فعلیشان تمرکز می نماید.
مراحل مذاکره
در ابتدا درک شرایط طرف مقابل است که اهمیت اساسی دارد. باید توجه داشته که این درک در طول زمان باید باشد. به زبان دیگر گذشته و آینده مذاکره کننده را هم در نظر بگیرید.
- قرار دادن خود به جای طرف مقابل : اکثر مردم تمایل دارند تا اطلاعاتی را جذب کنند که طرز فکرشان را پشتیبانی می کند. و اغلب داده های مخالف را نادیده می گیرند. باید از کالبد خود رها شوید تا بتوانید موقعیت طرف مقابل را به درستی درک کنید.
- راجع به ادراکات صحبت کنید. یک روش راحت برای کسب نظرات طرف مقابل. در اینجا قدری حراف بودن میتواند مفید باشد. طرف مقابل بایستی وادار شود که صحبت کند. به سمت موضوعاتی صحبت کنید که مورد علاقه جناح دیگر است.
- پیدا کردن فرصت برای کنش متناقض با دیدگاه طرف مقابل. در برخی از شرایط طرف مقابل نگاه تهاجمی دارد. شاید لازم باشد تا با اتخاذ روش های خلاقانه این گارد باز شود.
- حفظ وجهه که با تاکید بر اصول مذاکره کننده انجام میگیرد و طرف مقابل را به همکاری دعوت می کند. “من نماینده شرکت هستم و این قانون توسط شرکت گذاشته شده….”
توجه دارید که مذاکره کنندگان ماهرتر فنون مذاکره را نیز بهتر می دانند. پس برخی از روش ها در مورد آنان کارآیی نخواهد داشت.
استراتژی های مورد استفاده
راههای زیادی برای دسته بندی عناصر اساسی یک مذاکره وجود دارد. از نگاهی این فرآیند شامل :
- فرآیند
- رفتار
- عنصر اصلی substance
است. فرآیند در اینجا به چگونگی مذاکره گروهها اشاره دارد:
- محتوای مذاکرات
- گروههای مذاکره کننده
- تاکتیک های مورد استفاده طرفین
- تعاقب و توالی انجام
رفتار در اینجا به روابط بین دسته ها ، ارتباطات بین آنها و سبکی که باآن انطباق می یابند ارجاع می شود. عنصر اصلی نیز به آنچه که مورد مذاکره قرار می گیرد مانند دستورجلسه یا موضوعات …تلقی میشود.
دیدگاه دیگری نیز شامل ۴ عنصر : استراتژی ، فرآیند ، ابزارها و تاکتیک می داند. استراتژی اهداف سطح بالا را شامل میشود که بیشتر نتیجه نهایی و روابط هستند. فرآیندها و ابزارها شامل گامها برای پیگیری و نقش ها برای آماده شدن در مذاکره میباشند. تاکتیک ها هم واکنش های برای رسیدن به اهداف می باشند. برخی به این مجموعه تاثیر گذاری و ترغیب را هم اضافه نموده اند.
مرتبط : استراتژی چیست؟
استخدام یک مدافع
استخدام یک مذاکره کننده حرفه ای می تواند موازنه را تغییر دهد. اولین تاثیر این کار افزایش تعداد یک طرف در مذاکره می باشد که به خودی خود هم در مسیر آن تاثیر دارد. فایده مذاکره کنندگان حرفه ای این است که به دلیل شرکت در مذاکرات مختلف در فنون آن ماهر شده اند.
یکی دیگر از تکنیک های این حوزه به پلیس خوب ، پلیس بد مشهور است. و البته اینکه بیشتر مراقب پلیس خوب باشید.
باتنا – BATNA
بهترین جایگزین برای موافقنامه جاری یا باتنا. چیزی که یک مذاکره کننده باید مدنظر داشته باشد. کیفیت باتنا میتواند سقف و کف مذاکره را تعیین کند و تاثیر زیادی در آن می گذارد.
مرتبط : هنر استراتژیست
سبک های تعارض
کنث توماس ۵ سبک یا واکنش را با توجه به خود یا دیگران بیان نموده است:
- تطبیق : افرادی که از حل مسائل طرف مقابل لذت میبرند و به دنبال حفظ روابط می باشند.
- اجتناب : کسانی که به دنبال مذاکره نیستند و فقط در صورتی که مجبور باشند به آن تن می دهند.
- تشریک مساعی : افرادی که از مذاکره لذت می برند و به دنبال حل مسال به صورت خلاقانه هستند.
- رقابت : افرادی که از مذاکره لذت میبرند و به دنبال پیروزی در آن هستند.
- مصالحه : افرادی که به دنبال ایجاد برابری در بین دسته جات مختلف می باشند. این گروه در زمانی که وقت محدود باشد می توانند مفید باشند.
انواع
سه نوع اساسی از مذاکره کنندها توسط تحقیقات دانشگاه هاروارد مشخص شده اند. این نوع مذاکره کنندگان شامل :
- نرم
- سخت
- اصولی
میشوند. مذاکره کنندگان نرم به دنبال حفظ پرستیژ خود در مذاکره می باشند. اینها گاها منافع را نیز فدا می کنند. تصور آنان از دیگران دوستانه و براساس اعتماد می باشد. و هدفشان دستیابی به توافق است. مذاکره کنندگان سخت به دنبال تاثیرگذاری و رسیدن به بیشترین منافع برای خود و دسته خود می باشند. دسته اصولی به دنبال پیدا کردن راهکارهای برد-برد می باشند.
