مذاکره هرجایی اتفاق می افتد. بین یک کودک و مادر بر سر خوردن یک قطعه شیرینی بیشتر یا بین دولتها برای قراردادهایی با ارزش صدها میلیارد دلار. دانستن قدرت است و فن مذاکره نیز از این امر مستثنی نیست. در ادامه ۱۰ تکنیک برای مذاکره بهتر ارایه می گردد.
فهرست محتوا
تکنیکهایی برای مذاکره بهتر
آمادگی، آمادگی
بدون آمادگی درست وارد جلسه شوید و مطمئن باشید که ضرر خواهید کرد. از خودتان شروع کنید. مطمئن شوید در مورد آنچه که واقعا می خواهید، آگاهی دارید. درباره طرف مقابل تحقیق کنید تا نیازها، ضعفها و نقاط قوتشان را بهتر بشناسید.
به زمان بندی توجه کنید.
زمان بندی یکی از تکنیک های مذاکره بهتر است. مطمئنا باید بدانید که چه می خواهید، اما نسبت به زمان درخواست نیز حساس باشید. زمانهایی برای فشار آوردن به سمت جلو و زمانهایی برای انتظار وجود دارد. وقتی به دنبال بهترین هستید، زمان فشار آوردن برای چیزیست که می خواهید. اما نسبت به فشار بیش از حد و مسموم کردن روابط بلندمدت هوشیار باشید.
منیت را پشت سربگذارید.
بهترین مذاکره کنندگان یا اهمیتی نمی دهند و یا نشان نمی دهند که چه کسی اعتبار یک معامله موفق را کسب می کند. استعداد آنها این است که طرف مقابل احساس کند توافق نهایی ایده آنهاست.
بهبود مهارت گوش دادن
گوش دادن بهتر یعنی مذاکره بهتر. بهترین مذاکره کنندگان اغلب شنوندگان ساکت و آرامی هستند که با صبر و حوصله اجازه می دهند دیگران حرفشان را بزنند. آنها هرگز حرف دیگران را قطع نمی کنند. طرف مقابل را تشویق می کنند که ابتدا صحبت کند. این به تنظیم یکی از قدیمیترین شعارهای دنیای مذاکره کمک خواهد کرد: هرکس اول اعداد را بازگو کند، بازنده است. اگرچه این همیشه درست نیست، اما به طور کلی بهتر است محکم بنشینید و بگذارید طرف مقابل اول شروع کند.
اگر نپرسید، به دست نخواهید آورد.
اصل دیگر مذاکره بهتر این است:”برو بالا یا برو خانه” به عنوان بخشی از آماده سازی می بایست بهترین قیمت قابل توجیه را پیدا کرده باشید. تا وقتی که قانع کننده باشد از بیان عدد بالاتر نترسید. اما لطفا هیچ پیشنهاد نهایی ارایه ندهید. پیشنهادات را بگیرید یا آنها را رها کنید.
مصالحه را پیش بینی کنید.
شما باید انتظار مطرح شدن درخواست امتیازات و چیستی آنها را داشته باشید. مطمئنا طرف مقابل نیز همین فکر را می کند، بنابراین هرگز اولین پیشنهاد آنها را نگیرید. حتی اگر از چیزی که انتظار داشتید بهتر است، بهترین حالت نشان دادن ناامیدی و انصراف دادن را تمرین کنید. هیچ وقت نمی دانید که چه چیز دیگری ممکن است بگیرید.
پیشنهاد و انتظار تعهد
چسبی که باعث میشود معاملات پاره نشوند، تعهدی تزلزل ناپذیر برای انجام است. شما باید این سطح از آسایش را به دیگران ارایه کنید. به همین ترتیب از معامله هایی که طرف مقابل از خود تعهد نشان نمی دهد خودداری نمایید.
مشکلات دیگران را به گردن نگیرید.
در بیشتر مذاکرات، مسائل و دلایل طرف مقابل را خواهید شنید که آنها نمی توانند آنچه را که می خواهید به شما بدهند. آنها میخواهند مشکلات را به گردن شما بیاندازند، اما اجازه ندهید. در عوض، سعی کنید حلال مسائل باشید. به عنوان مثال، اگر بودجه آنان کم است، این امکان وجود دارد که از روشهای دیگری تامین مالی کنند.
به اصول خود پایبند باشید.
شما به عنوان یک فرد و یک مالک کسب و کار، احتمالا مجموعه ای از اصول و ارزشهای راهنما را دارید که نمی توانید بر سر آنها سازش کنید. اگر دیدید در مذاکره ای این اصول زیرپا نهاده میشوند، این معامله ای است که بدون آن هم می توانید زندگی کنید.
بستن با تایید در پایان هر جلسه(حتی اگر معامله نهایی انجام نشود.)
نکات ارایه شده و سایر زمینه های توافق را در پایان هر جلسه جمع بندی کنید. اطمینان حاصل کنید که همه این موارد را تایید می کنند. پیگیری با ایمیل و نامه ها را داشته باشید. یک انتهای سست از خودتان به جا نگذارید.
برای مذاکره بهتر و تبدیل شدن به یک مذاکره کننده توانمند نیاز به مطالعه، آمادگی، تمرین و تجربه خواهد بود. این شباهت زیادی به جودو دارد.
دکتر مهدی جباریان
