هدف نهایی اقناع، متقاعد کردن هدف برای درونی کردن بحث اقناعی و اتخاذ نگرش جدید به عنوان بخشی از سیستم اعتقادی آنهاست. در این بحث به مجموعه ای از فنون اقناع می پردازیم که می توانند در مذاکرات مختلف اعم از کاری و خانوادگی راهگشا باشند.
فهرست محتوا
آشنایی با فنون اقناع
ایجاد یک نیاز
یکی از فنون اقناع شامل ایجاد نیاز یا جلب توبه به نیاز قبلی است. این نوع اقناع نیازهای اساسی فرد به پناهگاه، عشق، عزت نفس و تحقق بخشیدن به خویشتن را مدنظر قرار می دهد.
بازاریابان اغلب از این راهکار برای فروش محصولات خود استفاده می کنند. برای مثال، در نظر بگیرید که تعداد زیادی از تبلیغات نیاز مردم برای شاد بودن، ایمن بودن، دوست داشتن و مانند آنرا هدف قرار می دهند.
روش قاب بندی
توصیف دقیق یا توضیح یک موضوع به گونه ای که بر نحوه تفسیر گیرنده اطلاعات تاثیر بگذارد. مثال کلاسیک نیمه پر یا خالی لیوان نمونه از این روش اقناع می باشد. این روش اغلب توسط سیاستمداران هنگام بحث درباره مخالفانشان به طور موثری مورد استفاده قرار می گیرد تا مخاطبان را در جهت دیدگاهشان تحت تاثیر قرار دهند.
قاب بندی سه عنصر اصلی دارد:
- قرار دادن: انتخاب زمان، مکان و افراد مناسب برای برقراری ارتباط.
- رویکرد: با دقت نحوه استدلال خود را بسازید. اگر نکات مثبت دیدگاه خود را بیشتر از نکات منفی توضیح دهید، افراد پاسخ بیشتری می دهند.
- کلمات: انتخاب مناسب ترین کلمات برای توضیح دیدگاه شما.
در مورد “ما” صحبت کنید، نه “شما”
یکی از فنون اقناع اشاره به “ما” به جای “شما” می باشد. با این روش شما می گویید که ایده شما درباره کل تیم است و فقط مربوط به منافع شما نمی شود. عضو بودن در یک تصمیم یا پروژه تیمی بسیار جذاب تر از کنار گذاشته شدن است.
مشخص و با اعتماد به نفس صحبت کنید.
اگر با اعتماد به نفس، واضح و موجز صحبت کنید، مردم بیشتر به حرف شما گوش می دهند، حرفهای شما را جدی می گیرند و با شما موافقت خواهند کرد. باید آنچه می خواهید بگویید را از قبل آماده کنید. قبل از پرداختن به یک مکالمه پرمخاطب، مطمئن شوید که همه چیز را در ذهن خود به شکل روشنی دارید. هنگام صحبت کردن از کلمات پرکننده مانند “امممم”، “اررر”،”مثل” خودداری کنید، زیرا اینها نشان میدهد که شما در تلاش برای بیان پیام خود هستید یا در مورد اعتبار گفته تان اطمینان ندارید.
تاکید بر منافع طرف مقابل
یکی از مهمترین فنون اقناع ، توضیح مزایایی است که بر طرف مقابل تاثیر خواهد گذاشت. اگر کسی منافع خود را در یک تصمیم گیری ببیند، تمایل بسیار بیشتری برای توافق با شما خواهد داشت.
ایجاد کمبود و فوریت
ایجاد یک نیاز واقعی یا محدودیت زمانی باعث میشود که افراد نسبت به موضوع ولع بیشتری پیدا کنند. به محصولاتی که در تعداد محدود به بازار ارایه میشوند، فکر کنید. این واقعیت که ممکن است افراد فرصت داشتن چیزی را از دست بدهند، باعث عجله کردن آنها در موافقت خواهد شد.
تکنیک “اما شما آزاد هستید.”
تحقیقات گسترده در سال ۲۰۱۳ نشان داد که استفاده از روش “اما تو آزاد هستی” احتمال پاسخ مثبت گفتن به یک خواسته را دو برابر می کند. عملی کردن این روش از بین فنون اقناع به طرز ویران کننده ای آسان است: به سادگی به افرادی که با آنها صحبت می کنید یادآوری نمایید که آنها آزادانه می توانند در مورد موضوعی که مطرح است، تصمیم گیری کنند.
رویکرد “این برای دیگران کار می کند.”
افراد به طور طبیعی برای تصمیم گیری و تاثیرگذاری بر رفتار خود به دیگران نگاه می کنند. به عنوان مثال، اگر جمعیت زیادی به چیزی نگاه کنند، ما به طور خودکار همین کار را انجام خواهیم داد. از این “اثر گله ای” می توان برای ترغیب نیز استفاده کرد: اشاره به اینکه یک سرویس یا استراتژی خاص توسط بسیاری از افراد در صنعت یا حرفه شما استفاده میشود، می تواند معامله را به سرانجام برساند.
ابتدا در مورد یک نکته جزئی تر به توافق برسید.
در یک محیط فروش، این روش از فنون اقناع به عنوان “نردبان بله” شناخته میشود. با جلب موافقت افراد درباره یک موضوع فرعی، احتمال بیشتری برای کسب موافقت در مورد اصل ماجرا وجود خواهد داشت.
از داده ها و شواهد برای حمایت از اهداف خود استفاده کنید.
از مطالعات دانشگاهی، تجارب ثبت شده، آمار و نظرسنجی ها و نمونه های خوب در صنعت برای تقویت منطق خود استفاده کنید. این کار باعث میشود پیشنهاد شما وزن بیشتری پیدا کند. اگر می خواهید ابتکار جدیدی معرفی کنید می توانید از طرح آزمایشی در دنیای واقعی استفاده نمایید.
به زبان بدن خود توجه کنید.
زبان بدن شما همچنین تاثیر مهمی در توانایی شما در ترغیب دارد:
- لبخند زدن به طور طبیعی – باعث میشود شما دوست داشتنی به نظر برسید.
- بالا کشیدن ابروها – نشان می دهد شما تهدیدی نیستید و دوستانه به نظر میرسید.
- از تلاقی بازوان خود و قرار دادن دست در جیب خودداری کنید – نشانه هایی که احساس راحتی را نشان نمی دهند.
- یک گردن قابل مشاهده – نشان میدهد شما تهدید کننده نیستید و نزدیک شدن به شما آسان است.
- تماس چشمی – علاقه به مکالمه و قابلیت اطمینان را نشان می دهد.
- رنگی بپوشید – استفاده از رنگهای مناسب و خوب باعث جذابیت بیشتر می شود.
- کف دست خود را نشان دهید – نشان می دهد که شما کل داستان را تعریف می کنید.
