در ادامه این مطلب خلاصه ای از کتاب هنر مذاکره مایکل ویلر ارایه میشود. امیدواریم که از خواندن آن بیاموزید و لذت ببرید.
هر کاری در زندگی، دارای عنصری از جنس مذاکره است. البته که اهمیت آن برای فروشنده ها و بانکداران با توجه به مطرح شدن معاملات پی در پی بیشتر خواهد بود. اما مذاکره در سایر مشاغل نیز اهمیت دارد. هنگام نیاز به افزایش حقوق، باید مذاکره کنید. این خلاصه کتاب به بیان مهارت های مورد نیاز و نحوه استفاده از آنها می پردازد. در این خلاصه کشف خواهید کرد:
- چرا داشتن نقشه اشتباه از نداشتن نقشه بهتر است؟
- آنچه نوازندگان موسیقی جاز می توانند در مورد مذاکره به شما یاد دهند.
- چرا مذاکره حول انعطاف پذیری شکل می گیرد.
فهرست محتوا
ایده اول در هنر مذاکره: راز موفقیت در مذاکره تهیه یک برنامه از قبل است، اما لزوما به آن پایبند نباشید.
فرض کنید که در یک مذاکره مهم برای حقوق و دستمزد هستید و دقیقا می دانید که چه می خواهید. اما طرف مقابل به شما جواب منفی می دهد. به احتمال زیاد اعتماد به نفس و کنترل جلسه را از دست خواهید داد. در نتیجه میز مذاکره را با کمتر از آنچه انتظار دارید ترک می کنید.
خوب است که بدانید چه می خواهید. اما لازم است نقشه ای تهیه کنید که مسیرها و نتایج مختلف قابل قبول را در نظر داشته باشد تا بتوانید از مذاکرات خود نهایت استفاده را ببرید.
شما شما باید از ابتدا مشخص کند که هدف نهاییتان چیست و بایست شامل چند خط مبنا و حداقل نتایج قابل قبول باشد. به این ترتیب در صورت رسیدن به بن بست جایگزین های دیگری وجود خواهند داشت.
در حالی که نقشه ها عملا مفید هستند، اما از یک طریق دیگر نیز فایده دارند. فقط احساس اینکه می دانید کجا میروید اعتماد به نفس شما را افزایش خواهد داد.
همین اصل بود که یک واحد گشت نظامی را پس از گم شدن در کوهها آلپ سوئیس در دهه ۱۹۳۰ نجات داد. این واحد در معرض خطر مرگ در کوهستان بود که یک سرباز نقشه ای در جیب خود پیدا کرد. سپس تیم برای رسیدن به نجات آنرا دنبال نمود. نکته جالب این بود که نقشه اصولا مربوط به کوههای آلپ نبود. با این حال حتی فرض اینکه آنان می دانستند به کجا می روند به این دست نظامی اعتماد به نفس کافی برای نجات پیدا کردن را داد.
ایده دوم در هنر مذاکره: ضمن آماده شدن برای مذاکره، سناریوهای مختلف را در نظر بگیرید و پلان B را فراموش نکنید.
قبل از شروع مذاکره از خودتان بپرسید که چه زمانی بهترین موقعیت برای مذاکره در مورد یک معامله خاص است؟ همیشه باید سعی کنید که زمان مذاکرات را در مناسبترین موقع تعیین کنید. به عنوان مثال، شما تجهیزات اسکی خود را در بهار نمی فروشید. با احتیاط بیشتری تا پاییز، یعنی زمانی که مردم علاقه بیشتری به اسکی دارند صبر خواهید کرد.
سپس بپرسید: چقدر احتمال دارد تا به توافق برسیم؟ منافع من از این توافق چه خواهد بود؟ تلاش در مذاکره ای که احتمال موفقیتش کم است به احتمال زیاد اتلاف منابع و زمان خواهد بود.
به عنوان مثال، تخفیف گرفتن در فروشگاه کتاب فروشی به احتمال زیاد موفقیتی نصیب شما نمی کند، اما در زمان خرید یک تی شرت چانه زدن همیشه جواب خواهد داد.
باید توجه داشته باشید که حتی با دقیقترین آماده سازی نیز همیشه همه چیز طبق برنامه پیش نمی رود. به همین دلیل، مهم است که انعطاف پذیر و خلاق باشد و برنامه B وجود داشته باشد. در بعضی مواقع برنامه جایگزین حتی از برنامه اصلی نیز بهتر خواهد بود.
ایده سوم در هنر مذاکره: مذاکره کنندگان خوب از نظر روحی و روانی آماده هستند.
مذاکره کنندگان حرفه ای نیز با وجود مهارت در کنترل خود و بروز ندادن احساسات، عصبی می شوند. گاهی اوقات آنها در مورد احتمال موفقیت خود مطمئن نیستند یا ترس از شرمنده شدن آنان را آزار می دهد.
با این وجود کنترل واکنش های عاطفی در هنر مذاکره اهمیت اساسی دارد. در حالی که نمی توانید شرایطی که در آن قرار دارید را کنترل کنید، می توانید پاسخ احساسی خود را کنترل نمایید. مذاکره کنندگان خوب همزمان باید به چند ویژگی آراسته باشند: آرامش و هوشیاری، صبر و فعالیت، عملگرایی و خلاقیت.
به نظر می رسد که این خصیصه ها در تناقض با یکدیگر هستند، اما در واقع آنها دست به دست هم می دهند. به عنوان مثال یک جراح باید ضمن هوشیاری نسبت به احتمال بروز عوارض، به مهارت های خود اطمینان داشته باشد. یک مذاکره کننده خوب نیز دقیقا مانند یک جراح باید همیشه از نظر احساسی در یک وضعیت ذهنی قوی باشد.
یک راه خوب برای اطمینان از اینکه در فضای احساسی مناسبی قرار دارید، شناسایی شرایطیست که احساسات منفی را تحریک می کند و به طور کلی باید از آنها اجتناب کنید. به عنوان مثال، اگر از دسته افرادی هستید که هنگام گیر کردن در ترافیک عصبانی میشیوید، وقت اضافی برای رسیدن به محل مذاکره در نظر بگیرید.
علاوه بر این، مذاکره کنندگان خوب مراقب هستند که در حالت خلبان اتوماتیک یا اتوپایلوت قرار نگیرند. روال عادی که در گذشته به شما کمک کرده می تواند در زمان حال مانع شما شود، بنابراین هرگز در مورد هیچ چیزی خیلی مطمئن نباشید.
یک راه عالی برای جلوگیری از رخوت یا خاموش کردن این خلبان خودکار، تمرکز بر علایم غیر زبانی طرف مقابل خواهد بود. نه تنها به آنچه افراد می گویند، بلکه به نحوه گفتن و زبان بدنشان توجه کنید.
ایده چهارم در هنر مذاکره: در بداهه پردازی دریغ نکنید. بازیگر درونی یا نوازنده جاز خود را مهار کنید.
مذاکره کنندگان خوب می دانند که همیشه باید انتظار چیزهای غیر منتظره را داشته باشند. اما چگونه می توان خود را برای این موضوعات اجتناب ناپذیر آماده کرد؟
شما باید یاد بگیرید که چگونه در جا و در لحظه فکر کنید. برای بداهه نوازی بهترین راه یادگیری نحوه فکر کردن مانند یک بازیگر است.
بداهه پردازی یک تکنیک بازیگریست که به جای متن بر تعاملات خودجوش و بداهه تمرکز می کند. قانون طالیی بداهه”هرگز نگو نه.” است. اگر یک بازیگر سر بحث را با گفتن”سلام پاتریک، استرالیا چطور بود؟” باز کرد، هیچ کس جواب او را با” در واقع من اندرو هستم و از هند آمده ام.” نمی دهد. شما با آنچه می گیرید، کار می کنید.
مذاکره نیز همین است. سعی کنید”نه” نگویید، مگر اینکه چیزی واقعا قابل بحث نباشد. در عوض سعی کنید با پیشنهادات کار کنید.
علاوه بر این، بازیگران نیز تحت فشار آرامش خود را حفظ میکنند. سعی نکنید که جواب کامل را پای میز مذاکره بیابید. این نه تنها ممکن است غیر واقعی باشد، حتی می تواند به ترس و تردید بیانجامد.
در عوض مثل بازیگر بداهه پرداز به مذاکره بپردازید و ایمان داشته باشید که با آمادگی و حضور ذهن، همیشه قادر خواهید بود جواب خوبی ارایه دهید، حتی اگر بهترین پاسخ نباشد.
همچنین می توانید چیزهای زیادی درباره بداهه نوازی از نوازندگان موسیقی جاز بیاموزید. در حالی که نوازندگان ارکستر نت ها را می خوانند، نوازندگان جاز می توانند شاهکار خود را بدون هیچ گونه نت موسیقی به سادگی با گوش دادن، سازگاری و تاثیرگذاری روی یکدیگر از طریق ملودی و ریتم بداهه نوازی کنند.
به همین ترتیب، سازگاری با شرایط، گوش دادن دقیق و تاثیرگذاری بر دیگران برای موفقیت در مذاکرات ضروری است. باید درک کنید که طرف مقابل چه می خواهد و از مذاکره چه انتظاراتی دارد؟فقط با توجه دقیق به نشانه های ظریف، مانند میزان صدای آنها یا علایم غیر کلامی، می توانید موضوعات خاص را پیدا کرده یا از آنها اجتناب کنید.
ایده پنجم در هنر مذاکره: آینده نگری و مهارت مشاهده کردن خوب به تصمیم گیری درست کمک خواهد کرد.
شطرنج و مذاکره چه چیزهای مشترکی دارند؟ موفقیت در هر دو نیاز به تجربه و آینده نگری دارد.
به عنوان مثال، این آزمایش روانشناختی را در نظر بگیرید که در آن مهره های شطرنج به طور تصادفی روی صفحه چیده شد و سپس در اختیار مشارکت کنندگان قرار گرفت. قبل از اینکه از آنها خواسته شوند تا مجددا مهره ها را مرتب کنند، فقط یک نگاه اجمالی به صفحه داشتند. نتایج نشان داد که تمام دانش و تجربه شطرنج بازان حرفه ای هیچ کمکی به آنها نکرده است تا صفحه را دوباره مرتب کنند. در واقع، آنها بهتر از میانگین شرکت کنندگان نبودند.
اما وقتی این آزمایش با هماهنگی های یک بازی شطرنج واقعی تکرار شد، بازیکنان حرفه ای بسیار بهتر از سایرین عمل کردند. آنها بازی های مشابه را به یاد می آورند و توانستند از تجربیات خود برای بازآفرینی صفحه بازی بهره ببرند.
همین مورد در مذاکره نیز صدق می کند: توانایی شما در تفسیر پیشنهادات یا اقدامات تاکتیکی طرف مقابل به دانش و تجربیاتتان بستگی دارد. با افزایش تجربه در مذاکره، خواهید توانست مهارت های خود را با انجام کارهایی مانند خواندن کتاب در مورد مذاکره، شرکت در کارگاهها، مشاهده سایر افراد در مذاکره و امثال آن تکمیل کنید.
با بازگشت به مثال شطرنج، حتی بهترین بازیکنان نیز نمی توانند همه حرکتهای ممکن را پیش بینی کنند. پس از انجام شدن ۸۰ حرکت در بازی تعداد گزینه های آنها بیش از ستاره های آسمان خواهد بود.
رعایت خطوط احتمالی بازی غیرممکن است. بنابراین، در عوض استادان شطرنج خطوط بازی را به نظر می رسد بیشترین شانس برای پیروزی را داشته باشند، پیش بینی می کنند.
در هنر مذاکره، این به معنای در نظر گرفتن گزینه هایی است که بیشترین منافع ممکن و بهترین شانس توافق را دارند. (براساس آنچه که در گذشته کار کرده است.)
با این وجود این امکان هست که تصمیم شما همیشه اشتباه باشد. حریف شما، چه در شطرنج و چه در مذاکره، ممکن است حرکات تاکتیکی شما را ببیند و بنابراین شما را مجبور به تغییر استراتژی کند. به همین دلیل بسیار مهم است که بتوانید بداهه پردازی کنید.
ایده ششم در هنر مذاکره: چند دقیقه اول مذاکره بسیار مهم است.
مردم اغلب می گویند که”شما هرگز فرصتی برای ایجاد یک تاثیر اولیه پیدا نمی کنید.” و این امر خصوصا در مذاکره ها صدق می کند. برداشت های اولیه هم فضای مذاکره و هم رابطه شما با طرف مذاکره را شکل می دهد. به همین ترتیب مهم است که این دستورالعمل ها را دنبال کنید:
- اول، به زبان خود توجه کنید. از کلمات و عباراتی استفاده کنید که بر علایق مشترک شما تاکید دارند. به عنوان مثال به جای اینکه بگویید”من باید فلان کار را انجام دهم.” جملاتی مانند “بیایید این مشکل را به هم حل کنیم.” بگویید.
- دوم، از وضعیت قرارگیری بدن خود آگاه باشید. اگر چه ممک است فکرش را هم نکنید، اما بدن شما می تواند تاثیر زیادی در روحیه تان داشته باشد. اگر حالت اعتماد به نفس و مثبت مانند صاف و محکم ایستادن داشته باشید، این حس را به طرف مقابل نیز انتقال خواهید داد.
هنگامی که اولین تاثیر خوب را داشتید، در موقعیتی هستید که می توانید پیشنهادی را بپذیرید یا رد کنید.
فقط وقتی مستقیما “نه” بگویید که پیشنهاد طرف مقابل کاملا غیرقابل اجرا باشد. اگر پیشنهادی عملی هست، اما بهینه نیست معمولا ارزش ادامه مکالمه را خواهد داشت. توجه داشته باشید که فشار بیش از حد به طرف مقابل می تواند منجر به عدم توافق شود.
اگر در شرایطی هستید که مجبورید پیشنهادی را رد کنید اما نمی خواهید معامله را به کلی از دست بدهید، می توانید از رویکرد بله-نه-بله استفاده کنید.
به عنوان مثال فرض کنید که رییس یک مادر شاغل از وی می خواهد که آخر هفته را روی یک پروژه جدید کار کند.
این مادر برای اینکه به مسئولین های خود به عنوان والدین بله بگوید، باید به رییس خود بگوید”نه”. اما اگر خلاق باشد، با این وجود می تواند به نیازهای رییس خود “بله” بگوید. به عنوان مثال، سیستمی پیشنهاد کند که به موجب آن کارهای آخر هفته انجام شده و بعد از ظهرها آزاد باشد.
با استفاده از رویکرد بله-نه-بله می توانید به خواسته های خود وفادار بمانید اما همچنان از منافع شخص مقابل را کنترل کنید، بنابراین مذاکره ادامه پیدا میکند.
ایده هفتم در هنر مذاکره: بسیاری از مشکلات به ظاهر غیرقابل حل را می توان با خلاقیت و دیدگاهی تازه حل کرد.
بعضی اوقات در مذاکره خود گیر خواهید کرد. خوب چه کاری باید انجام داد. تسلیم شوید یا خلاق باشید؟
فکر کردن در خارج از چارچوب، چیزی فراتر از یک کلیشه است. بعضی اوقات این به معنای تفاوت بین موفقیت و ماهها کار بیهوده خواهد بود.
یک نویسنده مسئول نوشتن زندگی نامه شخصی شد و یک نسخه ۱۴۰۰ صفحه ای را به ناشر تحویل داد. ناشر از وی خواست که به طور قابل توجهی طول آن را کاهش دهد. اما او به دلیل اینکه نمی خواست این تلاش هدر برود، قرارداد را لغو کرد.
خوشبختانه نویسنده ناشر دیگری یافت که نوشته وی را به همان روشی که می خواست چاپ کند. آنها پیشنهاد کردند که اثر به دو جلد تقسیم شود. هر دو جلد موفقیت چشم گیری داشتند و امروز نیز در دست چاپ هستند، اما این تنها به دلیل تمایل ناشر دوم برای تفکر فراتر از چارچوب و تقسیم مطالب به دو کتاب امکان پذیر شد.
خلاقیت همچنین شامل ایجاد دیدگاه خارجی است. در حقیقت، تحقیقات نشان داده است که مردم در حل مشکلات دیگران بهتر از خودشان هستند. این فاصله روانشناختی بین ما و دیگران می تواند کمک کند تا چیزها را از منظری متفاوت ببینیم.
فقط به این فکر کنید که چقدر آسان است که به دوستانتان توصیه کنید تلاش کنند و این را با زمانی که خودتان در حال مبارزه بر سر موضوعی هستید قیاس نمایید.
همچنین مهم است که خارج از شرایط مالی فکر کنید. وقتی ما از نظر پولی به ارزش فکر می کنیم، یک مذاکره غالبا به بازی مجموع صفر(برنده-بازنده) تبدیل میشود. به این ترتیب هر چه یک طرف سود بیشتری کسب کند، وضعیت طرف مقابل هم بدتر میشود. با این حال، همیشه راهی برای اطمینان از سود همه طرفها وجود دارد. یک راه ارایه امنیت است.
به عنوان مثال، یک بازیکن بسکتبال ممکن است تمایل بیشتری به پذیرش یک قرارداد با قیمت کمتر اما مدت زمان طولانی تر داشته باشد. آنچه را که در پول از دست می دهید، در امنیت به دست می آورید، بنابراین باعث شیرین شدن معامله خواهید شد.
ایده هشتم در هنر مذاکره: اکنون زمان بستن معامله است.
اگر نمی دانید چگونه میتوانید یک معامله را ببندید و طرف مذاکره را به بله گفتن ترغیب کنید، تمام تلاش شما بی فایده خواهد بود.
مهم است که همیشه صادق و مودب باشید. این نه تنها به شما در بستن معامله کمک می کند، بلکه باعث میشود که طرف مذاکره در آینده با شما توافق کند.
آیا با کسی که فکر می کنید قصد فریب شما را دارد، معامله خواهید کرد؟ حتی اگر صادق بودن سخت باشد، ارزشش را خواهد داشت. اما خوب بودن به تنها باعث بستن معامله نمیشود. شما باید قوانینی را در نظر داشته باشید:
- روی ضرر تاکید کنید. مطالعات در مورد گریز از ضرر نشان داده است که ترس از ضرر کردن گزینه ی بهتری نسبت به امید به دست آوردن برای موافقت می باشد. برای مثال تصور کنید که می خواهید رییستان را قانع کنید که شرکت شما باید پروژه جدیدی تحویل بگیرد. شما نه تنها باید به مزایای بالقوه، مثل کسب مشتری جدید تاکید کنید، بلکه می بایست عواقب منفی عدم توافق مانند امکان از دست دادن مشتری در برابر رقبا و کاهش سود را متذکر شوید.
- دوم، آنرا ساده نگه دارید. یک مطالعه معروف درباره طعم مرباهای مختلف به مشتریان سوپرمارکت انجام شد. از بین کسانی که چند طعم محدود به آنها پیشنهاد شده است، ۳۰% تصمیم به خرید گرفتند. اما از میان کسانی که ۲۴ طعم مختلف به ایشان پیشنهاد شده بود، تنها ۳% تصمیم به خرید هر نوع مختلف اتخاذ کردند.
اجازه ندهید طرف مذاکره شما با انتخاب بیش از حد نگران شود. فقط به چند گزینه که فکر می کنید بیشترین شانس موفقیت را دارند، پایبند باشید.
ایده نهم در هنر مذاکره: مطابق ارزش های شخصیتان رفتار کند و آنطور که دوست دارید دیگران با شما رفتار کنند، با دیگران رفتار کنید.
تصور کنید به دنبال خرید یک کابین چوبی هستد. یک روز یک علامت”برای فروش” می بینید. جایی که صاحب آن یک زن مسن با ظاهری مهربان، شما را به چای دعوت می کند. قیمت درخواستی او به طرز شگفت انگیزی پایین است، به این معنی که شما به راحتی می توانید از پس هزینه آن برآیید.
خوب شما چه کار خواهید کرد؟ فورا پیشنهاد وی را می پذیرید، او را در برابر قیمتی کمتر قرار می دهید یا به این پیرزن مهربان می گویید کابینش خیلی بیشتر ارزش دارد؟
فرض کنید خانه ای را خریداری کرده اید. چند سال بعد تصمیم به فروش خانه می گیرید، زیرا متوجه شده اید که یک بزرگراه جدید در این نزدیکی ساخته میشود. یک زوج جوان به خانه علاقمند هستند و از شما می پرسند که در وهله اول چرا می خواهید خانه را بفروشید؟
چه کار می کنید؟ آیا حقیقت را می گویید یا در مورد انگیزه های خود به آنها دروغ خواهید گفت؟
اگر چه پاسخ به این سوالات ممکن است دشوار باشد، اما بعضی از قسمت های فرآیند مذاکره را برای شما آشکار می سازد.
در مرحله اول، به عنوان یک خریدار، اطمینان حاصل کنید که همیشه سوالاتی خاص در مورد شرایط کالا و شرایط فروش بپرسید. بیشتر افراد، زمانی که از آنها مستقیما سوال میشود، حقیقت را می گویند.
ثانیا، به عنوان یک فروشنده، همیشه در نظر بگیرید که چه اطلاعاتی را می توانید به خریداران بالقوه بدهید. اما سعی کنید که همه چیز را در نظر داشته باشید. به این فکر کنید که آیا به شخص دیگری توصیه می کنید که در شرایط شما همین کار را انجام دهد یا اینکه می خواهید دیگران با شما رفتاری مشابه داشته باشند. فراموش نکنید، احساسی که مردم در مورد معامله دارند همان روشی است که شما را برای همیشه به یاد خواهند آورد.
اگر پیرزن مهربان، مادربزرگ شما بود، آیا نمی خواستید که خریداران به او قیمت مناسبی پرداخت کنند؟ اگر آن زوج جوان خودتان بودید، آیا انتظار نداشتید که در مورد ساخت و ساز برنامه ریزی شده مطلع شوید؟
در نهایت تصمیم گیری در مورد زمینه اخلاق در مذاکره به خود شما بستگی دارد. فقط به این فکر کنید که اگر شرایط برعکس شود، چه احساسی خواهید داشت؟
بررسی خلاصه کتاب هنر مذاکره
پیام اصلی کتاب: درست همانطور که دو نفر یکسان نیستند، به همین ترتیب هیچ دو مذاکره ای یکسان نیست. هر کدام با شرایط خاص خود همراه هستند، به این معنی که توانایی فکر کردن در جا و بداهه پردازی از اهیمت بالایی برخوردار خواهد بود.
مشاوره عملی: قدری برای مدیتشن وقت بگذارید.
مطالعات نشان داده اند که یوگا و مدیتیشن نه تنها به کاهش استرس کمک می کنند، بلکه می توانند به افزایش مهارتهای حل مساله و بهره وری بیانجامند. هر دو مورد در مذاکرات ضروری هستند.
