استراتژیبازاریابی

استراتژی قیمت گذاری نفوذی چیست: کاربرد…

قیمت گذاری نفوذی یک استراتژی قیمت گذاری بازاریابی است که توسط کسب و کارها برای جذب مشتریان به یک محصول یا خدمات جدید با ارائه قیمت پایین تر در طول عرضه اولیه آن استفاده می شود. قیمت کمتر به یک محصول یا خدمات جدید کمک می کند تا به بازار نفوذ کند و مشتریان را از رقبا دور کند. قیمت گذاری نفوذ در بازار به استراتژی استفاده از قیمت های پایین در ابتدا برای آگاه کردن تعداد زیادی از مشتریان از یک محصول جدید متکی است.

هدف استراتژی نفوذ قیمت، ترغیب مشتریان به امتحان یک محصول جدید و ایجاد سهم بازار با امید به حفظ مشتریان جدید پس از افزایش قیمت ها به سطوح عادی است. نمونه‌های قیمت‌گذاری نفوذ شامل یک وب‌سایت خبری آنلاین است که یک ماه رایگان برای خدمات مبتنی بر اشتراک ارائه می‌کند یا بانکی که یک حساب جاری رایگان به مدت شش ماه ارائه می‌کند.

کاربرد استراتژی قیمت گذاری نفوذی

معمول است که یک شرکت جدید از استراتژی قیمت گذاری نفوذ برای به دست آوردن سریع مقدار قابل توجهی از سهم بازار استفاده کند. قیمت یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای متمایز کردن شرکت‌های تازه وارد از بازیگران فعلی بازار است. هدف کلی این استراتژی قیمت گذاری این است که:

  • سهم بازار را بدست آورید
  • ایجاد وفاداری به برند
  • مشتریان را از رقبا تغییر دهید
  • به دنبال استفاده از صرفه جویی در مقیاس تقاضای قابل توجهی ایجاد کنید،
  • رقبا را از بازار بیرون کنید

به نقل از corporatefinanceinstitute موقعیت هایی که قیمت گذاری نفوذی به طور موثر عمل می کند:

  • زمانی که تمایز محصول کمی وجود دارد
  • تقاضا نسبت به قیمت کشش دارد
  • جایی که محصول برای بازار انبوه مناسب است (و بنابراین، برای استفاده از صرفه‌جویی در مقیاس)

تصویر و مثالی از استراتژی قیمت گذاری نفوذی

یک بازیکن کوچک فعلی در بازاری که مواد شوینده لباسشویی با قیمت حدود ۱۵ دلار به فروش می رسد. شرکت A یک شرکت بین المللی است که ظرفیت تولید مازاد زیادی دارد و بنابراین می تواند مواد شوینده لباسشویی را با هزینه بسیار کمتر تولید کند.

شرکت A تصمیم می گیرد وارد بازار شود، استراتژی قیمت گذاری نفوذی را به کار گیرد و مواد شوینده لباسشویی را با قیمت فروش ۶.۰۵ دلار بفروشد. هزینه این شرکت برای تولید مواد شوینده لباسشویی ۶ دلار است.

قیمت گذاری نفوذی

با هزینه نهایی ۶ دلار و قیمت فروش ۶.۰۵ دلار، شرکت A در هر فروش سود اسمی کسب می کند. با این حال، این شرکت با این تصمیم راحت است زیرا هدف اصلی آن تغییر مشتریان، تصاحب هرچه بیشتر سهم بازار و استفاده از صرفه‌جویی در مقیاس با ظرفیت تولید بالا است.

شرکت A معتقد است که رقیبش نمی تواند در بلندمدت خود را حفظ کند و در نهایت از بازار خارج می شود. هنگامی که رقیب از بازار خارج می شود، شرکت الف تنها فروشنده مواد شوینده لباس می شود و بنابراین می تواند انحصار بازار را ایجاد کند و قیمت ها را تا حدی افزایش دهد که حاشیه سود بالایی ایجاد کند.

مزایای استراتژی قیمت گذاری نفوذی

  • پذیرش و انتشار بالا: قیمت گذاری نفوذی یک شرکت را قادر می سازد تا محصول یا خدمات خود را به سرعت به مشتریان معرفی کند.
  • تسلط بر بازار: رقبا معمولاً توسط استراتژی قیمت گذاری نفوذی غافلگیر می شوند و زمان کمی برای واکنش در اختیار آنها قرار می گیرد. این شرکت می تواند از این فرصت برای جابجایی هر چه بیشتر مشتریان استفاده کند.
  • صرفه جویی در مقیاس: استراتژی قیمت گذاری مقدار فروش بالایی ایجاد می کند که شرکت را قادر می سازد صرفه جویی در مقیاس را تحقق بخشد و هزینه نهایی خود را کاهش دهد.
  • افزایش سرقفلی: مشتریانی که می توانند در یک محصول یا خدمات معامله ای پیدا کنند، احتمالاً در آینده به شرکت باز خواهند گشت. علاوه بر این، این افزایش حسن نیت باعث ایجاد تبلیغات شفاهی مثبت می شود.
  • گردش موجودی بالا: قیمت گذاری نفوذی منجر به افزایش نرخ گردش موجودی می شود و شرکای زنجیره تامین عمودی مانند خرده فروشان و توزیع کنندگان را خوشحال می کند.

معایب استراتژی قیمت گذاری نفوذی

  • انتظارات قیمت گذاری: وقتی یک شرکت از استراتژی قیمت گذاری نفوذی استفاده می کند، مشتریان اغلب انتظار قیمت های دائمی پایین را دارند. اگر قیمت ها به تدریج افزایش یابد، مشتریان ممکن است ناراضی شوند و ممکن است خرید محصول یا خدمات را متوقف کنند.
  • وفاداری پایین مشتری: قیمت گذاری نفوذ معمولاً شکارچیان معامله یا کسانی را که وفاداری مشتری پایینی دارند جذب می کند. مشتریان گفته شده در صورت یافتن معامله بهتر، احتمالاً به سراغ رقبا خواهند رفت. کاهش قیمت، در حالی که برای ایجاد برخی فروش های فوری موثر است، به ندرت باعث وفاداری مشتری می شود.
  • آسیب به تصویر برند: قیمت های پایین ممکن است بر تصویر برند تأثیر بگذارد و باعث شود که مشتریان برند را ارزان یا بی کیفیت بدانند.
  • جنگ قیمت: یک استراتژی نفوذی قیمت ممکن است یک جنگ قیمت را آغاز کند. این امر سودآوری کلی در بازار را کاهش می‌دهد و تنها شرکت‌هایی که به اندازه کافی قوی هستند که از یک جنگ طولانی قیمت‌ها جان سالم به در ببرند.
  • استراتژی بلند مدت ناکارآمد: نفوذ قیمت یک استراتژی قیمت گذاری بلندمدت قابل دوام نیست. معمولاً ایده بهتری است که با یک استراتژی قیمت گذاری که شرکت شما بتواند با آن زندگی طولانی مدت داشته باشد، به بازار نزدیک شوید. در حالی که ممکن است پس از آن کسب سهم قابل توجهی از بازار بیشتر طول بکشد، چنین استراتژی صبورانه و بلندمدتی به احتمال زیاد به طور کلی به شرکت شما خدمات بهتری می دهد و احتمال کمتری دارد که شما را در معرض خطرات مالی شدید قرار دهد.

دکتر مهدی جباریان

دکتر مهدی جباریان دکتری مدیریت استراتژیک دانشگاه تهران کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه علامه طباطبایی کارشناسی مهندسی معماری دانشگاه آزاد اسلامی مشاور و مدرس حوزه استراتژی و مدیریت mahdi.jabarian@ut.ac.ir

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

دکمه بازگشت به بالا
بستن
بستن