مدیریتمذاکره

محدوده قابل مذاکره یا zopa چیست؟

آیا تا به حال به این فکر کرده اید که برای آماده شدن مؤثر برای موفقیت در مذاکره چه چیزی لازم است؟ درک محدوده قابل مذاکره (ZOPA) برای یک نتیجه موفق ضروری است. در جایی که ZOPA وجود دارد، مردم معمولاً به توافق می رسند.

محدوده قابل مذاکره چیست؟

محدوده قابل مذاکره یا ZOPA، محدوده ای در مذاکره است که در آن دو یا چند طرف می توانند نقاط مشترکی پیدا کنند. در اینجا، طرف‌های مذاکره‌کننده می‌توانند در جهت یک هدف مشترک کار کنند و به توافقی بالقوه دست یابند که حداقل برخی از ایده‌های طرف مقابل را در بر می‌گیرد. ZOPA همچنین گاهی اوقات به عنوان “محدوده چانه زنی” یا “منطقه چانه زنی” نامیده می شود.

منطقه چانه زنی مثبت

هنگامی که شرایطی که هر دو طرف مایل به توافق هستند با هم تداخل داشته باشند، گفته می شود که یک منطقه قابل مذاکره یا چانه زنی مثبت وجود دارد. یعنی شرایطی که خریدار موافقت می کند به وضوح با شرایطی که فروشنده مایل به پذیرش آن است خود را مطابقت دهد.

به عنوان مثال، فروش یک ماشین دست دوم را در نظر بگیرید. خریدار امیدوار است خودرویی را با قیمتی بین ۲۵۰۰ تا ۳۰۰۰ دلار خریداری کند. فروشنده حاضر است با قیمتی بین ۲۷۵۰ تا ۳۲۵۰ دلار بفروشد. در این سناریو، یک محدوده قابل مذاکره مثبت بین ۲۷۵۰ تا ۳۰۰۰ دلار وجود دارد که در آن هر دو شرایط خریدار و فروشنده می توانند برآورده شوند.

منطقه چانه زنی منفی

زمانی که شرایطی که هر دو طرف مایل به موافقت با آنها هستند با هم تداخل ندارند، گفته می‌شود که یک محدوده مذاکره منفی وجود دارد که به آن منطقه منفی توافق احتمالی یا Negative ZOPA نیز می‌گویند. در این موارد، در شرایط فعلی نمی‌توان به معامله دست یافت، مگر اینکه یک یا هر دو طرف مایل به تعدیل دیدگاه خود در مورد آنچه قابل قبول است، باشند.

در مورد خودروی فرسوده، اگر خریدار و فروشنده نتوانند به توافق برسند، منطقه چانه زنی منفی وجود خواهد داشت. اگر خریدار مایل به پرداخت بیش از ۳۰۰۰ دلار نباشد، اما فروشنده حاضر باشد کمتر از ۳۵۰۰ دلار را بپذیرد، در این صورت شرایط هیچ یک از طرفین نمی تواند برآورده شود.

بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده

علاوه بر درک محدوده قابل مذاکره و ZOPA منفی در یک مذاکره، باید قبل از هر گونه بحث و گفتگو، بهترین جایگزین خود برای توافق نامه مذاکره شده یا BATNA را نیز در نظر بگیرید. BATNA روشی است که یک طرف در صورت عدم دستیابی به توافق در طول مذاکره انجام خواهد داد. به عبارت دیگر، BATNA یک طرف همان چیزی است که آنها قصد دارند در صورت ناموفق بودن مذاکره، از آن عقب نشینی کنند.

پیدا کردن محدوده قابل مذاکره

در اینجا چند نکته کلیدی وجود دارد که باید هنگام ارزیابی محدوده قابل مذاکره در نظر داشته باشید که به شما کمک می کند در هنگام مذاکره آمادگی بیشتری داشته باشید و در نهایت شانس خود را برای رسیدن به یک معامله افزایش دهید.

۱. موفقیت شما به چیزی بیش از مهارت بستگی دارد.

شانس، خوب یا بد، نقش دارد. شما همیشه نمی دانید که در یک روز معین با چه کسی مذاکره خواهید کرد. برخی از افراد غیرمنطقی خواهند بود، در حالی که برخی دیگر ممکن است مایل باشند بیش از آنچه شما تا به حال امیدوار بودید ارائه دهند. در حالی که همیشه باید بهترین تاکتیک های مذاکره خود را به کار بگیرید، به یاد داشته باشید که برخی شرایط همیشه خارج از کنترل شما خواهند بود.

۲. محدودیت های خود را بشناسید

دانستن مرزهای بالا و پایین محدوده قابل مذاکره یک مزیت بزرگ است. یک مذاکره‌کننده به‌طور قابل‌توجهی تمایلی به افشای نتیجه یا نتیجه نهایی خود ندارد، زیرا این کم‌جذب‌ترین معامله‌ای است که قبل از کناره‌گیری از مذاکره می‌پذیرد. با دانستن مرزهای یک محدوده قابل مذاکره، ممکن است همتای خود را به حد خود نزدیک کنید تا به یک معامله مطلوب برسید.

۳. وضعیت می تواند تغییر کند

محدوده قابل مذاکره می تواند در طول یک مذاکره رشد کند، کوچک شود یا ناپدید شود، زیرا طرفین اولویت های خود را اصلاح می کنند و مسیرهای همدیگر را مجددا ارزیابی می کنند. هنگام آماده شدن برای یک مذاکره، به یاد داشته باشید که شرایط همیشه می تواند تغییر کند. توانایی انطباق با این تغییرات یک عامل کلیدی برای یک مذاکره کننده موفق است.

۴. محدوده قابل مذاکره را می توان شکل داد

همانطور که در سراسر دوره تسلط مذاکره نشان داده شده است، بیشتر تعاملات در یک مذاکره در مورد شکل دادن به ادراکات ZOPA از طریق متقاعد کردن و سایر حرکات تاکتیکی است، زیرا این امر بیشتر به توافق منجر می شود.

۵. آماده سازی

مطالعات نشان داده است که در مواردی مانند بریدپورت، آرزوها و انتظارات اولیه طرفین قبل از اینکه به میز مذاکره برسند تقریباً همان تأثیری را بر نتیجه نهایی دارد که خود مذاکره خواهد داشت و پس از رسیدن به آن می گویند. به همین دلیل آماده سازی دقیق ضروری است.

وقتی وارد مذاکره می شوید، به ندرت محدوده قابل مذاکره خیلی بزرگ خواهد بود یا اینکه اصولا جایی برای توافق وجود نداشته باشد. اگر به خوبی آماده شده باشید، یک خط موقت تعیین کرده اید.

User Rating: ۴.۵ ( ۲ votes)

دکتر مهدی جباریان

دکتر مهدی جباریان دکتری مدیریت استراتژیک دانشگاه تهران کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه علامه طباطبایی کارشناسی مهندسی معماری دانشگاه آزاد اسلامی مشاور و مدرس حوزه استراتژی و مدیریت mahdi.jabarian@ut.ac.ir

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

دکمه بازگشت به بالا
بستن
بستن