مدیریتمذاکره

تعریف مذاکره و انواع آن

نلسون ماندلا گفته است: «مذاکره و گفتگو بزرگترین سلاحی است که ما برای ترویج صلح و توسعه در اختیار داریم.

مهاتما گاندی و ماندلا به عنوان دو نفر از بزرگترین مذاکره کنندگان تاریخ در نظر گرفته می شوند. آنها هوش خود را به کار بردند و در حین مذاکره درباره آینده ملت های خود، استقامت خود را نشان دادند.

مذاکره برای دستیابی به اهداف فردی و جمعی مفید است. بدون داشتن مهارت های مذاکره خوب، هیچ کسب و کاری یا بهتر بگوییم هیچ کاری موفق نیست.

هر حرفه ای باید خود را با روند صحیح مذاکره آشنا کند. مهارت های مذاکره را می توان با بینش، راهنمایی و آموزش مناسب توسعه داد.

تعریف مذاکره: مذاکره چیست؟

مذاکره یک فرآیند استراتژیک برای رسیدن به توافق دو یا چند فرد، تیم یا گروه است. این به عنوان “فرایند تصمیم گیری بین فردی لازم است زمانی که ما نتوانیم به تنهایی به اهداف خود برسیم.”

در طول یک فرآیند مذاکره، به یک موضوع پرداخته می شود، یک مشکل حل می شود و نتیجه گیری می گردد. اقدامات بر اساس آنچه در مذاکرات توافق شده است انجام می شود. داشتن مهارت های عالی در مذاکره یک مزیت است.

بیایید به یک مثال نگاه کنیم. Sabeer Bhatia، یکی از بنیانگذاران هات میل، در سال ۱۹۹۸ با غول فناوری مایکروسافت قرارداد بزرگی منعقد کرد. او توانست قیمت خرید شرکتش را از ۱۶۰ میلیون دلار به ۴۰۰ میلیون دلار افزایش دهد. بعدها، طبق گزارش‌ها، او مهارت‌های مذاکره‌اش را مدیون چانه‌زنی‌هایی بود که در بازارهای سبزیجات بنگالور انجام می‌داد.

ما در زندگی شخصی و حرفه ای روزانه مجبوریم در بسیاری از موقعیت ها مذاکره کنیم. آنها عبارتند از:

  • مذاکره در مورد حقوق و دستمزد با یک استخدام احتمالی
  • از سرپرست خود چند روز مرخصی بخواهید و بر اساس آن برنامه کاری را برنامه ریزی کنید
  • مذاکره با همسر و فرزند
  • مذاکره در مورد یک مهلت پروژه که توسط رئیستان برای شما تعیین شده است
  • مذاکره در مورد قیمت ملکی که می خواهید در آن سرمایه گذاری کنید

انواع مذاکره

مذاکره یک مهارت مهم برای حرفه ای مدرن است. گاهی اوقات، مذاکره همچنین شامل ملاقات با یکدیگر در نیمه راه به عنوان یک مصالحه است، زمانی که هر دو طرف در طرف مقابل طیف قرار دارند. انواع مختلفی از مذاکره وجود دارد:

۱. مذاکره توزیعی

مذاکره توزیعی زمانی است که دو طرف بر سر یک محصول یا موضوع واحد، مانند قیمت، چانه زنی می کنند. به عنوان مثال، مذاکره با یک فروشنده بر سر قیمت یک وسیله نقلیه دست دوم یا چانه زنی با یک فروشنده خیابانی. در اینجا یک طرف پیروز می شود و طرف دیگر باید یک قدم به عقب دارد و متحمل ضرر می شود. موفقیت شما در نهایت به مهارت های مذاکره توزیعی شما بستگی دارد.

۲. مذاکره یکپارچه

آیا می دانید وقتی نمایندگان یک اتحادیه کارمندان با مطالبات مدیریتی روبرو می شوند چه اتفاقی می افتد؟ بحث می کنند، بحث می کنند، ارائه می کنند، مخالفت می کنند، قانع می کنند و غیره. سپس، آنها بر سر حقوق و سایر مزایا معامله می کنند. به این می گویند مذاکره یکپارچه.

این یکی از انواع مذاکره است که در آن بیش از یک موضوع وجود دارد که باید در فرآیند مذاکره مطرح شود. هر دو طرف از مذاکره چیزی به دست می آورند. یک فرآیند مذاکره یکپارچه، یک موقعیت برد-برد را تضمین می کند.

۳. مذاکره چند جانبه

فرآیند مذاکره چند جانبه شامل سه یا چند طرف است که استراتژی‌های مذاکره مختلفی را برای به دست آوردن اهداف خود انجام می‌دهند. وقتی شش دوست در حال تصمیم گیری محل برگزاری مهمانی هستند و در مورد مزایا و معایب آن بحث می کنند، می توان گفت که نوع مذاکره چند جانبه است.

۴. مذاکره تیمی

این نوع فرآیند مذاکره بین دو تیم انجام می شود. به عنوان مثال، استراتژی های مذاکره بین تیم های دو شرکت که به دنبال ادغام هستند، مذاکرات تیمی نامیده می شود.

در حالی که یک تیم مذاکره کننده را تشکیل می دهد، یک شرکت به دنبال اعضایی با مهارت های عالی مذاکره و ظرفیت های تفکر استراتژیک بسیار توسعه یافته می گردد.

۵. مذاکره موقعیتی

مذاکره موضعی زمانی است که شما در ابتدا موقعیتی را که در آن قرار دارید مشخص کنید. سپس، شما از آن موقعیت در برابر حمله دفاع می کنید. در میان انواع مذاکره، مذاکره موضعی این است که هر دو طرف مواضع ثابتی دارند و سرسختانه به آنها پایبند هستند. آنها ممکن است منافع طرف مقابل را در نظر نگیرند یا نبینند که از کجا می آیند. مذاکره موضعی چندان سازنده تلقی نمی شود.

مذاکره کننده چیره دست بودن علم موشکی نیست. معجزه یک شبه هم نیست. این یک چارچوب پنج مرحله ای است که می توان آن را آموخت، تمرین کرد و به کار برد. در اینجا پنج مرحله از فرآیند مذاکره وجود دارد:

منبع: harappa

دکتر مهدی جباریان

دکتر مهدی جباریان دکتری مدیریت استراتژیک دانشگاه تهران کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه علامه طباطبایی کارشناسی مهندسی معماری دانشگاه آزاد اسلامی مشاور و مدرس حوزه استراتژی و مدیریت mahdi.jabarian@ut.ac.ir

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

دکمه بازگشت به بالا
بستن
بستن