آماده شدن یکی از مهمترین مراحل مذاکره است. غفلت از این مرحله مهم می تواند منجر به یک توافق بد یا شکست در توافق شود.
مردم هرگز قصد شکست ندارند، اما اغلب برنامه ریزی نمی کنند. بسیاری شکست می خورند چون برنامه ریزی نمی کنند. “آماده باش”شعاری است که بارها شنیده اید و به دلیل همین شنیدن زیاد احتمالا به آن عادت کرده باشید. اما هیچ گاه اهمیتش را دست کم نگیرید.
فهرست محتوا
آشنایی با مراحل مذاکره
درک
ما از طریق اولیت بندی و رتبه بندی نیازها یا اهداف، هدف مذاکره را درک می کنیم. دوم باید همان روند را برای طرف مقابل نیز به کار بگیریم. درک ما بر اساس تمام اطلاعاتی است که می توانیم جمع آوری کنیم. این ممکن است برآورد اهداف یا رسیدن به حدسی مستدل باشد. باید اهداف خود و طرف مقابل مذاکره را رتبه بندی نماییم.
انجام این گام در مراحل مذاکره، ما را قادر میسازد تا گزینه های ممکن درباره یک نتیجه بالقوه و مفید برای خود و همچنین طرف مقابل را در نظر بگیریم.
خلق سناریوهای مختلف
خلق سناریوها در دومین گام از مراحل مذاکره قرار دارد. در اینجا باید تعیین کنیم که در کدام زمینه ها می توان به توافق دست یافت. در این مرحله باید تا حد ممکن به دنبال گزینه های سازش باشیم. نکته مهم در خلق سناریو در نظر گرفتن چشم انداز روابط در طولانی مدت است.
ایجاد گزینه های جایگزین
مذاکره کننده آماده می داند که یک نکته اساسی وجود دارد. این امکان هست که دو طرف مذاکره خط قرمزهایی داشته باشند که از آن عبور نکنند. اگر مسیرهای دو طرف با هم تلاقی نداشته باشد، هیچ منطقه توافقی وجود نخواهد داشت و مذاکرات احتمالا شکست خواهد خورد. با در نظر گرفتن این احتمال مذاکره کننده باهوش باید بهترین گزینه های ممکن جایگزین یا BATNA را ایجاد کرده باشد.
باید بدانید که مذاکره کننده طرف دیگر نیز احتمالا همین نظر را دارد. بنابراین، وظیفه ما این است که گزینه های آنها را کشف کنیم تا از نقاط قوت نسبی هر دو طرف کمال استفاده را ببریم.
تقویت BATNA
تقویت بهترین گزینه ی جایگزین در گام چهارم مراحل مذاکره قرار می گیرد. هر کاری که می توانید برای تقویت گزینه های خود انجام دهید چرا که در این صورت موقعیت شما در یک سوی میز تحکیم میشود. یک BATNA ضعیف توانایی شما را در تاثیرگذاری تا حد ممکن تضعیف می کند. این ممکن است شما را در موقعیت پذیرش یک معامله با مطلوبیت کمتر قرار دهد.
شناسایی نفر تصیمیم گیرنده
شناسایی نفر تصمیم گیرنده و تعیین میزان اختیارات افراد از مهمترین مراحل مذاکره می باشد. با اطمینان از درک سطح اختیارات افرادی که طرف مقابل هستند، استراتژی ما به شکل کارآمدتری تنظیم خواهد شد.
اطلاعات یعنی قدرت
تا جایی که می توانید در مورد طرف مقابلتان تحقیق کنید. دانستن میزان بودجه، درآمد، سبک مذاکره، دلایل خرید، عملکرد شرکت طرف قرارداد…از چیزهایی هستند که به شما قدرت می دهد. ما می توانیم با تحقیق به درک بهتری از نیازها و علایق افراد دست یابیم.
انعطاف پذیری
راز بقا قدرت نیست، بلکه انعطاف پذیری و انطباق می باشد. آماده باشید تا با سازگاری با شرایط در حال تغییر و تنظیم مجدد استراتژی ها و تاکتیک ها، فرصتهای جدید را جذب کنید. یک موضع گیری سفت و سخت اجازه طی مسیرهای دیگر را از شما سلب خواهد کرد.
طی مراحل مذاکره یک خط راست از نقطه الف به ب نیست. تقریبا هر چیزی ممکن است تغییر کند. ذهن خود را برای مواجهه با هر گونه تغییر احتمالی که ممکن است در کمترین زمان ایجاد شود، باز نگه دارید.
ایجاد ادراک انصاف
اگر یکی از طرفین معامله احساس کند که برای معامله ای نامطلوب تحت فشار قرار دارد، رابطه دوام نخواهد داشت. اگر قرار است پیشنهادی ارایه شود، باید معیارهای واقع بینانه را تعیین کنیم تا اساس پیشنهاد را تشکیل دهند. باید پیشنهادی مطرح شود که طرف مقابل بتواند آنرا به خود بقبولاند.
جمع بندی
همانطور که ذکر شد، طی مراحل مذاکره یک فرآیند خطی نیست. اما کسب آمادگی و درک تغییرات و داشتن گزینه های جایگزین قدرتمند از ملزومات انجام یک مذاکره درست خواهد بود. کدام موقعیت را ترجیح می دهید: با آمادگی وارد میدان شوید یا در زمین ناآشنا و مبهم قدم بگذارید؟ انتخاب با شماست.
