مذاکره رقابتی چیست : نکات و دیدگاهها

مذاکره رقابتی روشی برای مذاکره در مورد قیمت گذاری و شرایط پیرامون یک معامله خاص است. این روش مذاکره حول این مفهوم است که مذاکرات یک بازی حاصل جمع صفر می باشند. به این معنی که یک طرف باید در مذاکره پیروز شود در حالی که طرف دیگر بازنده است. این مفهوم در تضاد مستقیم با روش‌های مذاکره مشارکتی است که به این نتیجه می‌رسند که می‌تواند چندین برنده در یک مذاکره وجود داشته باشد که در نتیجه یک سناریوی برد-برد برای همه طرف‌های درگیر ایجاد می‌شود.

شخص یا شرکتی که از تاکتیک های مذاکره رقابتی استفاده می کند، این فرض را دارد که تنها یک نتیجه ثابت وجود دارد که هر دو طرف برای دستیابی به آن تلاش می کنند. نتیجه یک مذاکره رقابتی اغلب به این می‌انجامد که یکی از طرفین احساس می‌کند همه چیز ممکن را از مذاکرات دریافت کرده است، در حالی که طرف دیگر احساس می‌کند که در مذاکره شکست خورده است. طرف بازنده معمولاً بیشتر از خواسته های طرف برنده می پذیرد.

مفهوم مذاکره رقابتی برای اولین بار به عنوان یک روش مناقصه برای مشاغل و سازمان های دولتی اجرا شد. افراد در این سازمان ها درخواست پیشنهادات (RFP) را به فروشندگان واجد شرایط ارسال می کنند. RFP تمام پارامترها و شرایطی را که بر اساس آن پروژه اعطا می شود، بیان می کند. سپس فروشندگانی که پیشنهادات خود را در محدوده رقابتی از پیش تعیین شده ارسال کردند، بر اساس پیشنهادی که بهترین قیمت یا خدمات را ارائه می‌کرد، انتخاب شدند.

در یک مذاکره رقابتی، تنها عواملی که نگران کننده هستند، قیمت گذاری، شرایط و ارزش کلی ایجاد شده از طریق مذاکرات است. روابط بین طرف های مذاکره کننده در این نوع مذاکره بی ربط است. برخی معتقدند که ابراز نگرانی برای طرف مقابل ممکن است موقعیت طرف را تضعیف کند و فرصتی برای استثمار ایجاد کند.

استراتژی‌هایی که در یک مذاکره رقابتی اجرا می‌شوند یا بر مبادله سخت یا دو معامله متمرکز هستند. فرآیند مبادله سخت فرآیندی است که در آن هر دو طرف دقیقاً می‌دانند چه شرایطی در حال مذاکره است و جایی که استفاده از تاکتیک‌های فشار بالا کم است یا اصلاً استفاده نمی‌شود. در مقابل، در قالب مذاکره رقابتی معروف به معامله دوگانه، هر یک از طرفین از تاکتیک‌های فشار بالا و فریب برای دستیابی به اهداف خود استفاده می‌کنند.

تاکتیک‌های مذاکره رقابتی می‌توانند به سازمان‌ها در رسیدن به اهداف تجاری خود کمک کنند. اگرچه مذاکره کنندگان زرنگ ممکن است با احساس موفقیت و پیروزی، مذاکره را ترک کنند، ماهیت رقابتی فرآیند ممکن است باعث شود که آنها خود را از طرف مقابل دور کنند. در نهایت، موفقیت کسب و کار تا حدی به روابط خوب متکی است و سازمان هایی که به طور منظم بر اساس اصول حاصل جمع صفر مذاکره می کنند ممکن است متوجه شوند که این عمل اثرات منفی بلندمدتی دارد.

در مذاکره رقابتی از همه ابزارهای ممکن برای افزایش موفقیت در مذاکره استفاده می شود، از جمله:

• موقعیت در ساختار شرکت
• شخصیت و شوخ طبعی
• پرخاشگری
• توان اقتصادی
• قدرت و اندازه شرکت
• دیده شدن و نفوذ نام تجاری

یک سبک مذاکره رقابتی زمانی سودمند است که نیاز به دستیابی سریع به یک توافق کوتاه مدت دارید. اگر شرایط یک توافق حیاتی است و باید رعایت شود، یک مذاکره کننده رقابتی سلاح مخفی شما خواهد بود. اگر مذاکره کننده دوم نیز رقابتی باشد، داشتن یک مذاکره کننده رقابتی دیگر در تیم شما می تواند تهاجم آنها را متعادل کند.

مذاکره کنندگان رقابتی در یک صنعت بسیار رقابتی یا برای فروش یکباره، مانند فروش خانه یا ماشین، بهترین کار را دارند. با این حال، برای مذاکره با یک نهاد بسیار رقابتی دیگر، بهترین کار این است که سبک های مذاکره را با هم ترکیب کنید تا از بن بست بین دو مذاکره کننده رقابتی جلوگیری شود.

این نوع از مذاکره کنندگان ممکن است بیشتر بر پیروزی تمرکز کنند تا رسیدن به توافقی دوجانبه سودمند با طرف مقابل. روابط تجاری ممکن است شکسته شود و اگر سبک مذاکره بیش از حد رقابتی باشد و از مرز قلدری عبور کند، ممکن است شهرت شرکت لکه دار شود.

اگر یک مذاکره کننده رقابتی هستید، مطمئن شوید که سبک خود را با کمی هماهنگی یا همکاری ترکیب کنید. از یک شریک دعوت کنید تا روند رقابتی طبیعی شما را متعادل کند. کسب و کار به همان اندازه که در مورد ایجاد روابط قوی است، در مورد بستن معاملات است!

نکاتی پیرامون مذاکره رقابتی

مذاکره رقابتی ممکن است به عنوان مذاکره توزیعی، موضعی یا سخت چانه زنی شناخته شود.

مجموع صفر

فرض اصلی مذاکره رقابتی این است که این یک “بازی حاصل جمع صفر” است. یعنی افراد درگیر بر این باورند که مقدار ثابتی برای به دست آوردن وجود دارد که هر دو نفر تمایل دارند و اگر یک نفر به دست آورد، شخص دیگر ضرر می کند. مانند بحث کردن بر سر یک کیک است: اگر یک نفر یک تکه از پای را دریافت کند، شخص دیگر نمی تواند.

برد باخت

نتیجه مذاکرات حاصل جمع صفر بر حسب برنده و بازنده تعریف می شود. یک نفر به آنچه می خواهد می رسد و احساس خود رضایتی(یا شاید کمی گناه می کند)، در حالی که فرد دیگر از دست می دهد و احساس می کند فریب خورده یا شکست خورده است.

فقط محتوا

در مذاکره رقابتی، محتوای چیزی که معامله می شود تنها نگرانی واقعی است و معاملات به روشی سخت و «آنچه می توانم به دست بیاورم» انجام می شود.

یک روش تفکر حاصل جمع صفر این است که همه چیز را به اصطلاحات مالی ترجمه کنید. بنابراین، برای مثال، اگر شما در حال خرید یا فروش یک خودرو هستید، ابتدا به ارزش فروش مجدد آن فکر می کنید. تنها مورد قابل مذاکره برای بسیاری از مذاکره کنندگان رقابتی قیمت است.

رابطه بی اهمیت

در مذاکره رقابتی، رابطه بین مردم بی اهمیت است. آنها به یکدیگر اهمیت نمی دهند یا اینکه دیگران در مورد آنها چه فکری می کنند. این معمولاً در فروش‌های یک‌باره اتفاق می‌افتد.

نشان دادن نگرانی برای شخص مقابل نشان دادن ضعفی است که ممکن است از آن سوء استفاده شود. این می‌تواند منجر به حیله‌گری شود که در آن نگرانی کاذب نشان داده می‌شود، و واکنش‌هایی که در آن هرگونه ابراز نگرانی به عنوان فریب احتمالی تلقی می‌شود (و می‌تواند منجر به تلاش‌هایی برای برخورد دو طرفه شود).

استراتژی رقابتی

استراتژی‌های رقابتی که به دنبال سود قابل توجهی هستند، بر مبادلات سخت تمرکز می‌کنند و ممکن است به معاملات دوگانه فریبنده تبدیل شوند.

تبادل سخت

در یک مبادله سخت، آنچه رد و بدل می‌شود، واضح و مشخص است و هر دو طرف موافق معامله هستند. هیچ فریب یا فشاری وجود ندارد و بازیکنان با این مبادله موافقت می کنند، البته با اینکه یک نفر به طور بالقوه از دیگری راضی تر است.

مبادله سخت مانند یک مبارزه منصفانه است. هر دو بازیکن قوانین را می پذیرند و تمیز بازی می کنند (البته شاید بیشتر بر اساس احترام به قوانین باشد تا احترام به طرف مقابل). این ممکن است با مجازات بالقوه برای معامله مضاعف تشویق شود، مانند دعوی قضایی که ممکن است فروشندگان با آن مواجه شوند.

برخورد دوگانه

روش جایگزین مذاکره رقابتی این است که کتاب قوانین را از پنجره بیرون بیندازید و به رویکردهای فریبنده ای مانند پرخاشگری و فریبکاری متوسل شوید. هر یک از طرفین ممکن است دروغ بگوید و از روش های متقاعد کننده کلامی یا حتی فیزیکی استفاده کند. همه ما مقید به ارزش‌های داخلی هستیم و سطح حیله‌گری یا فیزیکی مورد استفاده در یک طیف متفاوت خواهد بود. اگرچه ممکن است این موضوع را ناپسند بدانیم، اما همه ما می‌دانیم که این اتفاق می‌افتد و بسیاری از ما در مذاکرات خود صادق نبوده‌ایم.

منابع: shapironegotiations / smartcapitalmind / changingminds