۲۴ تفاوت بازاریابی و فروش
اگرچه بسیاری از مردم از اصطلاحات فروش و بازاریابی به جای یکدیگر استفاده می کنند، تفاوت ظریفی بین این دو وجود دارد. هر دو عملکرد قصد دارند درآمد کسب و کار را افزایش دهند، اما روشی که آنها برای انجام این کار تلاش می کنند متفاوت است. درک تفاوت بین فروش و بازاریابی می تواند به شما در ادغام بهتر آنها برای دستیابی به اهداف درآمدی شرکت کمک کند. در این مقاله به برخی تفاوت های مهم بین فروش و بازاریابی از جنبه های مختلف مانند اهداف، فرآیند و استراتژی می پردازیم.
فهرست محتوا
چرا درک تفاوت بین فروش و بازاریابی مهم است؟
درک تفاوت بین فروش و بازاریابی بسیار مهم است زیرا باید هر دو عملکرد را در سازمان خود ادغام کنید. درک خط نازک بین آنها به شما کمک می کند تا آنها را با هم کار کنند تا درآمد سازمان را افزایش دهند. هنگام تهیه بودجه یک سازمان، باید تخصیص مناسبی برای هر کارکرد کسب و کار انجام دهید. درک خوب تفاوت ها به شما کمک می کند بودجه ای متعادل و کارآمد تهیه نمایید.
فروش چیست؟
فروش فرآیند فروش کالا و خدمات است. این شامل متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای خرید از شرکت شما است. متقاعد کردن می تواند از طریق روش های مختلفی مانند توضیح مزایای محصول شما، ارائه تخفیف یا جذاب تر کردن محصول شما نسبت به رقبا باشد. برخی از روش‌های متداول تولید فروش شامل برقراری تماس‌های سرد، برگزاری جلسات انفرادی با رهبران تجاری، شرکت در نمایشگاه‌های تجاری و رویدادهای تبلیغاتی و فروش متقابل (فروش محصول دیگر به مشتری فعلی) است.
فروش نقطه شروع قرارداد بین یک کسب و کار و مشتریان آن است. یک شرکت اغلب به دنبال حفظ پایگاه مشتری خود از طریق ایجاد رابطه مثبت با مشتریان خود است.
فروش درونگرا Inbound sales در مقابل فروش برونگرا outbound sales
فروش درونگرا، فروش‌هایی است که در آن مشتری برای خرید محصول به یک سازمان مراجعه می‌کند. از سوی دیگر، در فروش برونگرا، یک کسب و کار معمولاً از طریق بخش فروش خود به یک مشتری بالقوه دسترسی پیدا می کند و یک معامله را می بندد. به عنوان مثال، اگر مشتری به یک فروشگاه خرده فروشی مراجعه کند و محصولی را بخرد، آن را در بخش فروش درونگرا قلمداد می کنند، در حالی که اگر مدیر فروش خانه به خانه شرکت شما محصولی را بفروشد، نمونه ای از فروش برونگرا است.
بازاریابی چیست؟
بازاریابی فرآیند علاقه مند کردن مردم به محصول شما از طریق استراتژی های مختلف مانند قیمت گذاری، بسته بندی، موقعیت یابی (ایجاد درک)، قرار دادن و ترفیع است. تلاش‌های بازاریابی یک شرکت ممکن است بر تولید سرنخ‌های فروش مستقیم متمرکز باشد یا نباشد، اما قطعاً قصد دارند فروش را آسان‌تر کرده و درآمد را در مدت زمان طولانی‌تری افزایش دهند.
به عنوان مثال، تیم های بازاریابی اغلب بر روی استراتژی های ناملموس مانند ایجاد تصویر برند و بهبود روابط عمومی کار می کنند. داشتن تصویر برند خوب ممکن است منجر به فروش مستقیم نشود، اما قطعاً بر مشتریان تأثیر می‌گذارد تا به نفع محصولات شرکت تصمیم خرید بگیرند. بنابراین، بازاریابی عمدتاً بر تجزیه و تحلیل نیازها، علایق و رفتار مشتریان متمرکز است تا محصولات را برای آنها جذاب تر کند.
بازاریابی درونگرا در مقابل بازاریابی برونگرا
یک کمپین بازاریابی درونگرا به جای تبلیغ مستقیم محصولات یک شرکت، از یک رویکرد غیرمستقیم پیروی می کند. باعث می شود مشتریان به جستجوی آنها بیایند. بیشتر کمپین های بازاریابی درونگرا به شکل دیجیتال مارکتینگ انجام می شود. به عنوان مثال، شرکت ها اغلب محتوای جذابی را در وبلاگ خود منتشر می کنند تا بتوانند مشکلات مشتریان را حل کنند و خود را به عنوان یک مرجع در صنعت خود معرفی کنند. نمونه‌های دیگر بازاریابی ورودی شامل بهینه‌سازی موتورهای جستجو (در موتورهای جستجو برای کلمات کلیدی مرتبط رتبه‌بندی می‌شود) و بازاریابی رسانه‌های اجتماعی (شبکه‌سازی در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی).
بازاریابی برونگرا به تکنیک‌های بازاریابی سنتی معمولی مانند تبلیغات تلویزیونی، بیلبوردها و ارسال‌کنندگان محصولات اشاره دارد. تمرکز آن بر تبلیغ مستقیم محصولات یک شرکت به مشتریان هدف است.
تفاوت بازاریابی و فروش از نظر اهداف
فروش و بازاریابی هر دو بر ایجاد درآمد برای یک سازمان متمرکز هستند. با این حال، بازاریابی عمدتاً بر اهداف بلندمدت متمرکز است، در حالی که فروش چشم انداز نسبتاً کوتاه مدت دارد. دپارتمان های فروش معمولاً بر روی اهداف دوره ای فشرده اجرا می شوند، در حالی که اهداف بازاریابی اغلب ماهیت نامشهود دارند. کمپین های بازاریابی ممکن است تاثیر قابل مشاهده فوری بر درآمد یک شرکت نداشته باشند، اما همچنان به رشد شرکت در مدت زمان طولانی تری کمک می کنند.
نمونه هایی از اهداف بازاریابی:
- در مورد نیازها و علایق مشتری تحقیق می کند
- برندسازی
- آگاهی از محصول را بهبود می بخشد
- افزایش رضایت مشتری
- حفظ روابط با مشتری
- معرفی شرکت به عنوان پیشرو در صنعت
- خلق سرنخ های جدید
- ارایه یک محصول جدید
- تغییر جایگاه یک نام تجاری یا یک محصول
نمونه هایی از اهداف فروش
- افزایش درآمد ماهانه
- فروش را ببندید
- مشتریان موجود را حفظ کنید
- افزایش حاشیه سود
- هزینه جذب مشتری کمتر
تفاوت بین بازاریابی و فروش از نظر فرآیند
در اینجا مراحل کلی درگیر در فرآیندهای فروش و بازاریابی معمولی وجود دارد:
فرآیند فروش:
- جستجو: فهرستی از مشتریان هدف ایجاد کنید و تحقیقات اولیه را روی آنها انجام دهید.
- ارتباط : با مشتریان احتمالی خود، اغلب از طریق ایمیل های سرد یا تماس های تلفنی ارتباط برقرار کنید.
- واجد شرایط بودن: سرنخ های خود را بر اساس پاسخ، نیاز و آمادگی آنها برای خرید یک محصول واجد شرایط کنید.
- نزدیک شدن: یک قرار ملاقات تعیین کنید و با افراد واجد شرایط ملاقات کنید.
- نمایش محصول: محصول را به نمایش بگذارید و ویژگی ها و مزایای آن را توضیح دهید.
- رسیدگی به اعتراض: به اعتراض مشتریان بالقوه خود گوش دهید، دیدگاه آنها را درک کنید و نگرانی آنها را برطرف کنید.
- بستن یک فروش: در مورد قیمت مذاکره کنید، یک پیشنهاد ایجاد کنید و یک معامله را ببندید.
- فروش و راه اندازی: محصول را تحویل دهید و به مشتریان در شروع کار با آن کمک کنید.
- پیگیری: پشتیبانی از مشتریان با خدمات پس از فروش، حفظ آنها و تبدیل آنها به خریداران مکرر.
فرآیند بازاریابی
- تحقیق: بازار و مشتریان بالقوه خود را مطالعه کنید.
- بخش: مشتریان خود را بر اساس ویژگی هایشان به بخش های مختلف تقسیم کنید.
- استراتژی: برای هر بخشی که می خواهید هدف گذاری کنید، یک استراتژی بازاریابی بسازید.
- موقعیت: ویژگی های متمایز محصول خود را تعریف کنید و آنها را در کمپین های بازاریابی خود برجسته کنید.
- کمپین: ایجاد و اجرای کمپین های بازاریابی.
- عملکرد: عملکرد کمپین های بازاریابی خود را اندازه گیری کنید.
- تنظیم دقیق: کمپین های بازاریابی خود را بر اساس عملکرد آنها اصلاح و تنظیم کنید.
تفاوت بین بازاریابی و فروش از نظر استراتژی
استراتژی های بازاریابی بر روی دستیابی به مشتریان هدف شما متمرکز هستند در حالی که استراتژی های فروش بر تبدیل آنها متمرکز هستند. در زیر چند نمونه از استراتژی های فروش و بازاریابی آورده شده است:
مثال های استراتژی فروش:
- تماس سرد: با مجموعه ای از مشتریان بالقوه تماس بگیرید و محصولات خود را معرفی کنید.
- فروش درب به در: مدیران فروش محصول را با مشتریان در میان می گذارند و معاملات را در محل انجام می دهند.
- فروش با تخفیف: شرکت ها برای مدت محدودی روی طیف خاصی از محصولات تخفیف ارائه می دهند.
- کوپن تخفیف: شرکت ها برای بخش خاصی از مشتریان، به عنوان مثال، کسانی که کارت اعتباری یک بانک خاص را دارند، کوپن تخفیف صادر می کنند.
- نمایشگاه های تجاری: شرکت ها محصولات خود را در نمایشگاه های تجاری به نمایش گذاشته و به فروش می رسانند.
- فروش متقابل: شرکت ها محصولات دیگری را به مشتریان فعلی خود عرضه می کنند. به عنوان مثال، یک بانک ممکن است کارت های اعتباری را به مشتریان حساب پس انداز خود بفروشد.
مثال های استراتژی بازاریابی:
- بازاریابی متمرکز بر محصول: شرکت ها جنبه های مختلف محصول خود مانند کیفیت، اندازه و بسته بندی را برجسته می کنند.
- بازاریابی متمرکز بر قیمت: شرکت‌ها با استراتژی‌های قیمت‌گذاری مختلف، مانند قیمت‌گذاری پایین، تطبیق قیمت (پیشنهاد غلبه بر قیمت رقبا) و قیمت‌گذاری برتر (به عنوان نماد کیفیت بالا) خرید را جذاب می‌کنند.
- بازاریابی وضعیت: شرکت ها محصول خود را به عنوان نماد وضعیت قرار می دهند و این حق را برای خود محفوظ می دارند که تصمیم بگیرند آن را به چه کسی بفروشند. به عنوان مثال، یک تولیدکننده خودروهای سطح بالا ممکن است تصمیم بگیرد که خودروی خود را فقط به گروهی منتخب از افراد دارای ارزش خالص بالا و افراد با نفوذ بفروشد و به آنها احساس انحصاری بودن بدهد.
- بازاریابی آنلاین: شرکت ها محصول خود را از طریق موتورهای جستجو، ایمیل و پلتفرم های رسانه های اجتماعی بازاریابی می کنند.
تفاوت های دیگر بین فروش و بازاریابی
در اینجا چند تفاوت دیگر بین فروش و بازاریابی وجود دارد:
- فرآیند فروش رویکردی فردگرایانه، مشتری محور و یک به یک دارد، در حالی که بازاریابی رسانه محور است و کل بخش را هدف قرار می دهد.
- فروش تقاضا را برآورده می کند، در حالی که بازاریابی تقاضای جدیدی ایجاد می کند یا محصول را با تقاضای موجود منطبق می کند.
- بازاریابی بر انتقال محصول از شرکت به بازار (از طریق راه اندازی محصول و کمپین های آگاهی بخشی) تمرکز دارد در حالی که فروش بر انتقال محصول از بازار به مشتری متمرکز است.
- تمرکز فروش بر نیازهای شرکت است، در حالی که بازاریابی بر نیازهای بازار متمرکز است.
- فروش از جایی شروع می شود که بازاریابی به پایان می رسد.
- فروش مبتنی بر رابطه است، در حالی که بازاریابی مبتنی بر تصویر است.
- فروش نیاز به مهارت های متقاعد کننده و گفتگو دارد، در حالی که بازاریابی به مهارت های تحلیلی نیاز دارد.
- هدف فروش به حداکثر رساندن سود است، در حالی که هدف بازاریابی افزایش سهم بازار و رضایت مشتری است.
- بازاریابی مشتریان را به سمت محصول جذب می کند، در حالی که فروش محصول را به سمت مشتریان سوق می دهد.
