قیف فروش یکی از مفاهیم بازاریابی است که درک آن کمک بزرگی به کاهش میزان عدم خرید مشتریان خواهد کرد. در این نوشته ابتدا به تعریف قیف فروش می پردازیم. سپس مراحل ایجاد قیف موفق و شناسایی نشت های مسیر تبدیل مشتری بالقوه به مشتری خریدار را بررسی می کنیم.
فهرست محتوا
قیف فروش چیست
قیف فروش اصطلاح بازاریابی برای سفری است که مشتریان بالقوه در راه خرید طی می کنند. چندین مرحله برای قیف فروش وجود دارد که معمولاً به عنوان بالا ، وسط و پایین قیف شناخته می شود ، اگرچه بسته به مدل فروش شرکت ، این مراحل ممکن است متفاوت باشد.
هر صاحب کسب و کاری درد ناشی از از دست دادن فروش را می داند. پس از هفته ها مسابقه و نمایش ، گپ و گفت و ایجاد جذابیت ، مشتری بدون خرید از قیف فروش خارج می شود. جالب آنکه بسیاری از قیف های فروش مشاغل کوچک بیشتر شبیه الک هستند ، با حفره هایی که از صفحات گسترده وصله دار ، یادداشت های چسبناک ، قرارهای از دست رفته و پیگیری های فراموش شده باقی مانده است.
راه بهتری هم هست نرم افزار فروش و اتوماسیون بازاریابی می تواند حفره های قیف فروش را متصل کرده و خطاهای نزدیک را به فروش تبدیل کند.
چرا قیف فروش اهمیت دارد
یک قیف فروش به شما کمک می کند بفهمید که مشتریان بالقوه در هر مرحله از سفر خرید چگونه فکر می کنند و چه می کنند. این بینش ها به شما امکان می دهد تا در فعالیت ها و کانال های بازاریابی مناسب سرمایه گذاری کنید ، مناسب ترین پیام ها را در هر مرحله ایجاد کنید و مشتریان بالقوه بیشتری را به مشتریان خریدار تبدیل کنید.
مراحل قیف فروش چگونه است؟
از لحظه ای که مشتریان در مورد محصول یا خدمات شما می شنوند تا زمانی که خرید (یا نمی کنند) ، از مراحل مختلف قیف فروش شما عبور می کنند. این سفر از طریق قیف شما ممکن است از یک مشتری بالقوه به دیگری تغییر کند ، اما در نهایت ، آنها آن را بر اساس سطح علاقه خود ارزیابی می کنند. آنها در مورد مشکلی که برای حل آن تلاش می کنند فکر می کنند و تحقیقات رقابتی انجام می دهند تا مطمئن شوند پیشنهاد شما بهترین راه حل است.
به طور کلی ، چهار مرحله اصلی وجود دارد:
مرحله ۱: آگاهی
اولین مرحله از قیف فروش سطح “آگاهی” نامیده می شود ، زیرا در آنجا مردم ابتدا از محصول یا خدمات شما مطلع می شوند. آنها ممکن است در مورد شما از طریق تبلیغات ، رسانه های اجتماعی و حتی دهان به دهان بشنوند.
البته چگونه و چرا این افراد از قیف فروش پایین می آیند ، بستگی به توانایی فروش و بازاریابی شما دارد. امتیازات در مراحل میانی و پایینی قیف فروش مواردی هستند که می خواهید بیشترین توجه را به آنها داشته باشید ، زیرا آنها از آگاهی فراتر رفته و به علاقه توجه کرده اند.
به عنوان مثال از مرحله آگاهی ، می توانید برای اولین بار در مورد شرکت خود اطلاعات کسب کنید. شاید آنها روی یکی از آگهی های شما کلیک کرده اند ، وبلاگ شما را خوانده اند ، وب سایت شما را از طریق جستجوی Google پیدا کرده اند ، یا شنیده اند که یک همکار در مورد محصول یا خدمات شما صحبت می کند.
مرحله ۲: علاقه
هنگامی که مشتریان در مورد نام تجاری شما یاد گرفتند ، آن را بر اساس میزان علاقه خود ارزیابی می کنند. آنها در مورد مشکلی که برای حل آن تلاش می کنند فکر می کنند و تحقیقات رقابتی انجام می دهند تا مطمئن شوند پیشنهاد شما بهترین راه حل است.
مرحله ۳: تصمیم گیری
مشتریان احتمالی با استفاده از اطلاعات مربوط به شرکت شما ، به گزینه های قیمت گذاری و بسته بندی شما می پردازند. صفحات فروش ، وبینارها و تماس ها در این مرحله به شما کمک می کند تا مشتریان را برای خرید تحت تاثیر قرار دهید.
مرحله ۴: اقدام
همه کارهای شما به این مرحله خلاصه می شود: آیا مشتری احتمالی خرید می کند یا نه. اگر این کار را نکردند ، معامله برای همیشه از بین نمی رود. می توانید کمپین های پرورشی ایجاد کنید تا مطمئن شوید در ذهن آنها باقی خواهید ماند.
چگونه یک قیف فروش برای تجارت خود ایجاد کنیم؟
برای اینکه قیف فروش شما وجود داشته باشد ، ابتدا به مشتریانی نیاز دارید که بتوانند از طریق آن قیف حرکت کنند. هنگامی که این مشتریان احتمالی را دارید ، می توانید رفتار و تعامل را با استفاده از نمره دهی پیگیری کنید تا مشخص شود که در کجای قیف هستند.
در اینجا پنج مرحله وجود دارد که به شما در ایجاد قیف فروش کمک می کند:
۱. ایجاد صفحه فرود
صفحه فرود به احتمال زیاد اولین جایی خواهد بود که مشتریان در مورد شرکت شما اطلاعات کسب می کنند. اگر روی آگهی کلیک کنند ، برای وبینار ثبت نام کنند یا کتاب الکترونیکی بارگیری کنند ، به صفحه فرود می روند. آن صفحه باید به وضوح بیان کند که شما به عنوان یک شرکت و مزایای منحصر به فرد شما (به هر حال ، این می تواند تنها و تنها فرصتی باشد که شما می توانید در آن شگفت انگیز باشید). و از همه مهمتر ، مطمئن شوید که صفحه فرود دارای فرمی برای مشتریان احتمالی برای وارد کردن اطلاعات آنها است – شما می خواهید آدرس ایمیل آنها را ضبط کنید تا بتوانید ارتباط خود را با آنها ادامه دهید.
۲. چیزی ارزشمند ارائه دهید
در اینجا قسمتی وجود دارد که باید چیزی را در ازای آدرس ایمیل مشتریان احتمالی خود به آنها بدهید. آهنربای هدایت ، مانند کتاب الکترونیکی یا گزارش ، راهی موثر برای ارائه چیزی با ارزش در صفحه فرود است.
۳. پرورش را شروع کنید
در این مرحله ، مشتریان احتمالی شما از مرحله آگاهی به مرحله علاقه منتقل می شود. و از آنجا که همه آدرس های ایمیل آنها را از صفحه فرود دارید ، می توانید یک سری پرورش ایمیل ایجاد کنید تا محتوای آموزشی درباره پیشنهاد خود را به اشتراک بگذارید.
۴. فروختن
همانطور که مشتریان بالقوه وارد مرحله تصمیم گیری می شوند ، شما می خواهید هر چیزی را که می تواند آنها را در جهت تصمیم گیری خرید سوق دهد ، ارائه دهید. این می تواند شامل نسخه ی نمایشی محصول ، آزمایش رایگان یا تخفیف ویژه باشد.
۵. ادامه دهید.
در مرحله عمل ، یا مشتریان جدیدی به دست خواهید آورد یا خواهید شنید که چرا مشتریان احتمالی به خرید علاقه ای ندارند. در هر صورت ، ارتباط را ادامه دهید. برای مشتریان جدید ، بر آموزش ، تعامل و حفظ محصول تمرکز کنید. برای افرادی که خریدی انجام نداده اند ، هر چند ماه یک سری جدید پرورشی ارایه دهید و با آنها تماس بگیرید.
پیدا کردن شکاف ها در قیف فروش
اکنون که با ایجاد قیف فروش آشنا شدید ، می بینیم که چرا مدیریت قیف فروش اهمیت دارد. حتی مشتریان بالقوه بسیار خوب در طول مسیر ممکن است از قیف فروش خارج شوند . بهترین راه برای جلوگیری از این ضرر این است که تصور روشنی از مراحل فروش خود داشته باشید و در تحقق این مراحل کمک کنید.
آینده نگری و بازاریابی همه کارهایی است که شما انجام می دهید تا افراد را وارد اولین مراحل فروش خود کنید. توجه داشته باشید که مراحل تا آنجا که ممکن است به دو یا چند مرحله تقسیم می شوند. یک دمو را می توان تک مرحله ای نامید ، اما در زندگی واقعی شامل موارد زیادی است: تماس با مشتری ، ارسال یادآوری ، انجام نسخه نمایشی و سپس پیگیری. مراحل قیف فروش شما به هر شکل باشد ، پشتیبانی مورد نیاز برای مدیریت آنها یکسان خواهد بود.
هنگامی که مراحل قیف فروش خود را می شناسید ، وقت آن است که دریابید مشتریان احتمالی خود را کجا از دست می دهید. با تیم خود مشورت کنید(یا اگر خودتان مدیر عامل ، مدیر ارشد اجرایی و سرپرست هستید) از خودتان بپرسید:
- تنگناهای فرایند فروش من کجاست؟
- کجا مشتریان احتمالی خود را از دست می دهم؟
- نقاط محرک مثبت چیست – اقدامات خاصی که معمولاً منجر به فروش می شوند؟
با دقت به شکافهایی که ممکن است در مراحل انتخابی شما کار نکند ، نگاه کنید. سپس آماده تعمیر قیف فروش خود شوید.
مزایای مدیریت قیف فروش
نشت در فرآیند قیف فروش اغلب از سه علت اساسی ناشی می شود. خبر خوب این است که مدیریت قیف فروش می تواند در هر مورد کمک کند.
دور انداختن خیلی زود «نه» ها
در فروش ، “نه” اغلب می تواند به معنی “نه تا بعدا” باشد. به عنوان مثال ، یک اعتراض رایج برای نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) این است: “من وقت ندارم مطالب خود را جمع آوری کنم تا بستر مفید باشد.” این مشتری احتمالی در واقع می گوید: “من علاقه دارم ، ارزش را می بینم ، اما در حال حاضر نمی توانم از آن استفاده کنم.”
وسوسه کننده است که این سرنخ را کنار بگذارید و به سراغ بعدی بروید.
یک راه حل بهتر وجود دارد: یک کمپین پیگیری ایمیل خودکار ایجاد کنید که مستقیماً این شرایط را نشان می دهد. هر زمان که با این مشکل روبرو شدید ، می توانید اطلاعات احتمالی را که به نظر می رسد فقط برای آنها طراحی شده است ، ارسال کنید. یک کمپین آموزشی چند ماهه ممکن است اضطراب محتوایی آنها را کاهش داده و آنها را به سمت فروش سوق دهد. بله ، از قبل کار می کند ، اما پس از اتمام ، این کمپین همیشه برای شما کار می کند.
مورد عملی: به رایج ترین ایرادات احتمالی خود نگاه کنید و فکر کنید که با آموزش مفید و پیگیری خودکار می توانید به کدام مورد رسیدگی کنید. در کجای قیف فروش خود ، مشتریان را خیلی سریعتر از حد کنار می گذارید؟
شکست در پیگیری
۸۰ درصد فروش نیاز به پنج بار پیگیری دارد.تنها ۴۴ درصد از فروشندگان پس از یکبار پیگیری تسلیم می شوند. با این وجود ، ۴۶ درصد از مشتریان قبل از تبدیل شدن به مشتریان احتمالی به ۳-۵ نقطه تماس نیاز دارند که بسیاری از پیگیری شکست می خورد. پشتکار می تواند مانند اتلاف وقت به نظر برسد ، اما اعداد خلاف این را ثابت می کنند.
استفاده از انواع روشهای مانند نرم افزار اتوماسیون پیگیری یا ایجاد تقویم پیگیری می تواند مفید باشد.
مورد اقدام: ۲۰ مشتری آخر خود را تجزیه و تحلیل کنید و بطور متوسط چند بار با یک مشتری تماس می گیرید. در صورت عدم موفقیت در پیگیری ، قیف اتوماسیون بازاریابی می تواند به شما کمک کند.
بیش از حد کند
آیا می دانید که در صورت پیگیری در پنج دقیقه اول پس از ابراز علاقه ، احتمال تغییر سرنخ های جدید ۹ برابر بیشتر است؟ بیش از ۳۰ دقیقه صبر کنید ، و احتمال دارد که فروش شما ۲۱ برابر کمتر شود.
یک راه حل بهتر وجود دارد: با اتوماسیون مدیریت قیف فروش غیر ممکن نیست. سیستم خود را با پاسخ مورد نظر خود تنظیم کنید ، و آماده ارسال فوری آن به هر مشتری علاقه مند است – حتی برای کسی که شنبه ساعت ۳ با شما تماس می گیرد. همانطور که سرنخ های جذب شده از قیف عبور می کنند ، پلت فرم اتوماسیون فروش شما می تواند ایمیل های شخصی شده اضافی ارسال کند که برای هر لحظه مناسب است.
مورد عمل: بفهمید که به چه سرعتی در حال حاضر ببه یک مشتری جدید چگونه پاسخ می دهید. سپس اولین ایمیل شخصی سازی شده خود را برای ارسال به مشتریان آینده بسازید.
